大中拖生產企業營銷策略

一、產品差異化策略
一是選型及單一品種突破。優勢明顯的單一品種首先突破、上銷量，待市場銷量、品牌知名度提高后，再全系列品種進入。二是產品適應性改進。針對區域市場需求，花大力氣對產品作適應性改進，邊改邊銷，提高產品的市場適應力。新疆對高地隙、前配重、后懸掛等有特殊要求，而東北三江平原和南方水田對拖拉機的通過性要求較高。三是差別化產品策略。用不同產品重點進攻不同區域市場。
二、價格策略
一是組合價格策略。與競爭對手的品種盡量錯開，將具有價格競爭力的品種優先進入市場，余緩入。二是單一品種價格突破策略。選一個具有性能優勢的主打機型，考慮以成本價進入市場，力爭較短時間內銷售上規模，其余品種按正常價格。三是價格“先低后高”策略。進入市場之初保持與同類產品的價格基本接近，以打開市場。待市場打開局面、品牌被用戶接受，再恢復性提價。四是控制市場最終售價策略：價格競爭力實質指的是最終市場售價。可通過適當增加銷售網點的密度，以適度競爭來控制最終市場售價。五是區域價格策略。在品牌沒有影響力時，必須保持價格具有競爭力。根據不同區域市場實行不同出廠價，采取有效措施控制經銷商的利潤，保證最終售價具有市場競爭力。
三、經銷商策略
既讓經銷商做自己的產品有利可圖，又須讓其承擔相應的市場和資金風險。既要充分發揮經銷商開拓市場和搞好服務的積極性，更須控制好品牌經銷的主動權。一是要建立“市場根據地”——銷售服務網絡。如此，才會“往前進攻有基地，往后撤退有退路”。二是現款經銷方式。讓經銷商承擔相應的市場和資金風險，品牌經銷的主動權必須控制在生產企業自己手中。僅在有發展潛力但當地缺少有實力經銷商的區域，才可先以廠家“直銷收款”或建立“中轉倉庫”的方式。打開市場后，應迅速轉為經銷。三是以區域代理形式規范市場運作。只要選對經銷商，就可實行區域代理，讓其做可輻射得到的區域市場。既可保證經銷商的利益、鼓勵經銷商長期做品牌，又有利市場運作規范和創建品牌的知名度