淺談家電渠道的發展方向

　　在經過新一輪的家電連鎖并購和高速開店擴張后，傳統家電銷售渠道似乎越來越受到新興渠道的沖擊，家電制造業好像要退出市場銷售環節；有人講，隨著社會化分工的進一步加強，家電業將徹底實現研發、制造、銷售、服務的專業化分工，因此制造廠家已無在銷售環節存在的必要。 應該講家電業是我國開放最早、市場化程度最高的行業。近年來，由于行業發展迅速，市場競爭激烈，行業利潤縮水，價格戰、市場戰、概念戰、技術戰層出不窮，生產廠家要不斷擴大規模的欲望（也包含大部分廠家生存的掙扎）與市場總量增長不大的矛盾，勢必演繹出新的營銷模式和產生新的富翁神話。作者從多年的家電營銷實踐和市場觀察認為：全國性的家電連鎖會進一步發展、區域連鎖會有所突破、傳統大賣場將更加重視家電板塊、生產廠家不會放松自建銷售渠道等幾個方面將是家電渠道業的一種發展趨勢。  

　　一、 全國性的家電連鎖會進一步發展  
　　中國家電業經過20多年的迅猛發展，已在全球同類產業中取得顯赫地位。論市場消費，中國市場總量名列前茅，市場潛力更是無人企及；論生產供給能力，中國已成為全球的制造基地。借助于龐大的中國市場，借助于中國家電廠家無節制、無規劃的發展欲望，國美、蘇寧巧妙設計游戲規則，借助廠家的資金、借助廠家的力量、甚至是借助廠家的人員實現了超常規的發展和暴富過程，中國第一富豪黃光裕的身價已暴增到近200億，蘇寧的老板張近東的各項財富到了160多億　，真是時勢造英雄，天時、地理、人和莫不為我所用，到了這種狀況，想不富也很難。   

　　可以看到的是，雖然國美蘇寧們有這樣、那樣的問題，他們依然還要向前發展，一級市場和東部的二級市場雖然都開了店，國美加永樂由800多家，蘇寧也有300多家，但這就是中國，中國有六百多個城市、2000多個縣城，伴隨著中國經濟還會有的20年的高速發展，你都不敢想將來的市場容量會有多大，所以只要你膽足夠大，你把店一個一個往下開就是了，哪一天你或許開了3000家，但環顧四周你可能會說，開少了，還能再開3000家，這都不是不可能的事。但家電連鎖也面臨著一些問題：  

　　1、 對廠家的高度盤剝已使廠家產生深深的怨氣，并有可能在某個節點爆發；  
　　2、 內部的管理也存在許多問題；  
　　3、 單店盈利不高甚至虧損要拖累企業  
　　根據上面的問題，找出相應的辦法進行解決，解決好，就發展得好些，解決快了，就發展得快一些，不能解決上述問題，發展很可能就成問題，甚至于影響生存也可能不是危言聳聽的事。　　　  

　　二、 區域連鎖會有所突破  
　　區域性的家電連鎖也不是什么新鮮事，他們也是同國美、蘇寧一塊開始開的店，也不是不想向全國連鎖，只是本領有限，或者是心不夠狠，抑或者是時機掌握得不夠好，點沒踩準，發展的就慢一點。但很多區域性的家電連鎖經營和發展的都不錯，如湖北的武漢工貿、湖南的通程家電、江蘇的文峰家電，包括五星實際是也是地方連鎖的一員。由于國美、蘇寧的要價高，無意中抬升了市場行市。就連江西的新余最近也產生一個地方性的有壟斷傾向的家電連鎖：渝州騰達電器，原來的三家六個店擱置宿怨，三個老板一塊向錢看，成立了統一的采購、銷售體系，短短幾個月已大大地賺了一筆。此種狀況，都說明了地方性的區域連鎖都還有很大的發展空間，只要把握好了市場機會，和諧好了廠家關系，消滅掉了對門的對手，發展的前景還是很大的。    

　　三、 傳統大賣場將更加重視家電板塊  
　　由于國美、蘇寧抬升了行市，且與廠家的關系摩擦劇烈，以前從家電板塊撤退的老的家電商又紛紛入市，他們本來就有很多優勢，如：優勢的大賣場位置、雄厚的資金、對當地市場的熟悉和了解、嫻熟的人際關系能力，借著對家電的感情和心結，以及對退出家電的不甘心，分析現有的家電市場狀況，感覺到反攻的時機已經來臨。確實也是，如果他們都準備好了，誰能阻止他們在家電市場上再發一次威呢?  

　　以南昌當地的兩個商業單位來講就很有代表性，南昌市場一直有百貨大樓和洪城大廈兩個商家，雖然在全國的知名度并不高，但在江西和南昌卻是大名鼎鼎，無人能敵，國美在2003年進軍江西，目前在南昌已有五個店，蘇寧2004將進軍南昌，2006年曾有三個店，一度還有五星的三個店，06年初更有當地的康華要和上海永樂合作在南昌要開幾家店，后來由于眾所周知的原因不了了之。就是這個不大的一百多萬的城市，最高峰的時候也將近20多家店。可是競爭的情況怎么樣呢，百貨大樓從2005年加大了在家電方面的投入，從資金到場地，借助于其優勢的地理位置和老字號招牌，在不到半年的時間內，在南昌當地的占有率又恢復到近40%，國美五家店的總量也僅僅有40%，基本和百貨大樓的量相當，蘇寧最后也僅剩下2家店，和當地的另一商業單位洪城大廈旗鼓相當，各占百分之十幾；五星的三家店則全部關掉。這就說明，傳統的大商場目前只要整體經營的還不錯，只要重視家電，下決心殺回來，大多數廠家會支持的，因為他們太苦了嗎，就像三幾年的白區人民盼望紅軍打回來一樣么！有了這么多廠家的支持，再加上自己的各種優勢，怎么能做不好呢？　　  

　　四、 生產廠家不會放松自建銷售渠道  
　　渠道是什么？渠道對廠家來講，就像部隊之于國家，只要不想亡國，部隊就要存在，只要還想賣出產品，就要以各種形式掌握一定的渠道，掌握得越好、越深，那么產品就會賣得越好，這就是格力電器為什么和國美翻臉，海爾建設專賣店、王牌嘗試幸福樹的原因，任何一有理想、有抱負的廠家都不會放松對的建設和控制。因此那種講目前連鎖的網絡非常強大，廠家完全沒必要費神費力費財自建網絡和渠道，全部交給連鎖算了，看看今天殘酷的競爭博弈的現實，就知道此種論調的淺薄和蒼白了。  

　　當前的競爭是多方面的，廠家與廠家有競爭，商家和商家有競爭，廠商之間也有競爭和博弈，店大欺廠，廠大欺店的事情還是時常耳聞，雖然很多善良的人都希望大家能和諧相處，但是經濟的法則同自然法則完全是相同的，強者生存，憑實力說話。目前的情況，在廠家尚且擁有一些網絡的情況下，而且又有當地的分公司和辦事處，在同連鎖的談判中尚且沒有話語權，如果撤掉當地的分公司和辦事處，想想將會出現什么情況吧，可以看得見的是，不能說他馬上死掉，大體上離死掉也不遠了，這就是博弈。  

　　因此生產廠家自建渠道的迫切性是現實的壓力和多種因素的綜合選擇，當然隨著國內競爭環境的改變，商業環境的純凈，商業模式的成熟，渠道、連鎖有更理性的發展和均衡，生產廠家在商業流通中的作用自然會下降，那時候，不用我們說，生產廠家也會考慮撤出，很顯然嘛，要降低成本，提高核心競爭力。但現在，卻萬萬不能，這就是很多人常講的，多跨出半步是先進，多跨一步就成了先烈了。