醫藥行業即將進入廠商深度合作新時代
http://www.xibaipo.cc 2009-01-04 14:46 中企顧問網
本文導讀：新醫改方案征求意見稿再次引發了各界人士對國內醫藥行業的廣泛關注：產品研發、產品規劃、渠道整合、市場定位等成為業內關注的焦點，但筆者認為，除此之外，藥企營銷模式轉型以及如何深化廠商合作等問題也是藥企不容忽視的重點
新醫改方案征求意見稿再次引發了各界人士對國內醫藥行業的廣泛關注：產品研發、產品規劃、渠道整合、市場定位等成為業內關注的焦點，但筆者認為，除此之外，藥企營銷模式轉型以及如何深化廠商合作等問題也是藥企不容忽視的重點。
有業內專業人士認為，醫改后醫療市場可劃分為衛生事業、社會醫療救助、高端醫療、社會保障化基礎醫療、社會保障化高端醫療和非社會保障化基礎醫療等6個不同屬性的市場。鑒于此，今后制藥企業將會向專業化營銷升級：新藥推廣模式；普藥深度分銷模式；廠商合一、廠商合作和委托外部專業化發展等新底價代理模式；“廣告+渠道拉動”模式將是藥企選擇的四種主要營銷模式。而無論是哪種模式，都需要廠商之間深度合作，特別是針對終端和底層渠道的推廣工作，更需要藥企和商業之間的緊密配合。
對新藥而言，學術推廣是最常見的推廣方式，特別是近年來隨著國家反商業賄賂力度的不斷加強，學術推廣日益受到藥企重視，但是不菲的費用投入令越來越多的藥企開始感到力不從心，學術推廣陷入兩難境地。在此情況下，部分企業開始與代理商合作進行學術推廣，以有效降低成本。
江西天施康中藥算是這方面的先行者，他們已摸索出一套成功的工商合作進行學術推廣的經驗。其主要做法是：企業與代理商簽訂合作協議，會議召開之前，由代理商根據需要向廠家提出申請，廠家同意后，代理商負責學術推廣會議的前期聯絡、場地租賃等，企業負責提供物料、組織內部人員或專家進行學術演講以及會后的協助、跟蹤、拜訪等。根據會議效果，廠家在會后返還代理商部分或全部費用，效果突出的甚至還有額外獎勵。這一合作模式不僅有效調動了代理商的合作積極性，而且大大提升了學術推廣會議的效率；廠家可以用更少的投入獲得更好的宣傳效果，代理商可以獲得直接的銷量增長，皆大歡喜。筆者相信，隨著廠商合作的不斷深入，這一模式在今后將會被越來越多的國內藥企所運用。
普藥產品雖然很少做學術推廣，但是渠道分銷工作及品牌宣傳推廣工作對銷量有重要影響，這也對廠商合作提出了一定的要求。按照最新的醫改思路，加強基層醫療建設工作將是重要內容，未來的基層用藥市場前景一片光明，但同時普藥產品的競爭也將變得更加激烈；唯有深化廠商合作，共同做好渠道分銷及終端品牌推廣、維護工作，方能共同前進。目前國內不少企業，如江西天施康、上海信誼聯合等，都在很大程度上進一步加強了廠商合作，為以后的發展打下了較為堅實的基礎。
筆者相信隨著醫改的不斷深入，必將有越來越多的藥企、商業認識到深化廠商合作的重要性與必要性；隨著廠商深度合作時代的到來，國內醫藥行業也必將迎來一個健康、快速發展的新時代！ 作者：天施康
有業內專業人士認為，醫改后醫療市場可劃分為衛生事業、社會醫療救助、高端醫療、社會保障化基礎醫療、社會保障化高端醫療和非社會保障化基礎醫療等6個不同屬性的市場。鑒于此，今后制藥企業將會向專業化營銷升級：新藥推廣模式；普藥深度分銷模式；廠商合一、廠商合作和委托外部專業化發展等新底價代理模式；“廣告+渠道拉動”模式將是藥企選擇的四種主要營銷模式。而無論是哪種模式，都需要廠商之間深度合作，特別是針對終端和底層渠道的推廣工作，更需要藥企和商業之間的緊密配合。
對新藥而言，學術推廣是最常見的推廣方式，特別是近年來隨著國家反商業賄賂力度的不斷加強，學術推廣日益受到藥企重視，但是不菲的費用投入令越來越多的藥企開始感到力不從心，學術推廣陷入兩難境地。在此情況下，部分企業開始與代理商合作進行學術推廣，以有效降低成本。
江西天施康中藥算是這方面的先行者，他們已摸索出一套成功的工商合作進行學術推廣的經驗。其主要做法是：企業與代理商簽訂合作協議，會議召開之前，由代理商根據需要向廠家提出申請，廠家同意后，代理商負責學術推廣會議的前期聯絡、場地租賃等，企業負責提供物料、組織內部人員或專家進行學術演講以及會后的協助、跟蹤、拜訪等。根據會議效果，廠家在會后返還代理商部分或全部費用，效果突出的甚至還有額外獎勵。這一合作模式不僅有效調動了代理商的合作積極性，而且大大提升了學術推廣會議的效率；廠家可以用更少的投入獲得更好的宣傳效果，代理商可以獲得直接的銷量增長，皆大歡喜。筆者相信，隨著廠商合作的不斷深入，這一模式在今后將會被越來越多的國內藥企所運用。
普藥產品雖然很少做學術推廣，但是渠道分銷工作及品牌宣傳推廣工作對銷量有重要影響，這也對廠商合作提出了一定的要求。按照最新的醫改思路，加強基層醫療建設工作將是重要內容，未來的基層用藥市場前景一片光明，但同時普藥產品的競爭也將變得更加激烈；唯有深化廠商合作，共同做好渠道分銷及終端品牌推廣、維護工作，方能共同前進。目前國內不少企業，如江西天施康、上海信誼聯合等，都在很大程度上進一步加強了廠商合作，為以后的發展打下了較為堅實的基礎。
筆者相信隨著醫改的不斷深入，必將有越來越多的藥企、商業認識到深化廠商合作的重要性與必要性；隨著廠商深度合作時代的到來，國內醫藥行業也必將迎來一個健康、快速發展的新時代！ 作者：天施康
