指標逆市飄紅的背后
http://www.xibaipo.cc 2009-04-29 16:00 中企顧問網
本文導讀：翻開中國石化油品銷售企業一季度的經營數據表，成品油銷量、零售量、效益等多項指標完成情況排在第一的都是著力做精的貴州石油分公司。
翻開中國石化油品銷售企業一季度的經營數據表，成品油銷量、零售量、效益等多項指標完成情況排在第一的都是著力做精的貴州石油分公司。
今年一季度，在成品油市場供求形勢逆轉、競爭加劇的大背景下，貴州石油分公司實現成品油銷售55.09萬噸，同比增幅8.3%，高于該省成品油社會消費量增幅8.1%的0.2個百分點；其中零售44.84萬噸，同比增幅5.7％，直銷8.24萬噸，同比增幅27.4%。在擴銷拓市的同時，他們還“油非互動”，穩價推價，提高經營質量，取得了可觀的經濟效益。
貴州石油分公司為何能取得如此驕人的業績，成績的背后有哪些鮮為人知的故事？
省政協會議上的營銷公關
今年1月份，貴陽，貴州省政協會議小組討論間歇。中國石化貴州石油分公司總經理魯廣余委員和貴州郵政公司總經理歐陽天高委員坐在一起。
“歐陽老總，你們公司業務遍布全省，汽車都在哪加油？”
“我還真不太清楚，好像沒有定點。”
“回頭送張我們中國石化的加油卡給你，除了方便快捷之外，這還是一個完美的管理系統，你們公司的車都在哪加的油，加了多少油，都能查到。”魯廣余發起了營銷公關。
作為企業的領導者，加油卡“完美的管理系統”這一功能吸引了歐陽天高，經過調研后，他們統一辦理使用了中國石化加油卡。截至今年3月底，該公司已經辦理超過1500張，月均充值200萬元。
業內人士告訴記者，省會貴陽的經濟占全省經濟總量的三分之一，在這種情況下，抓住了省會的一些重點客戶，也就控制住了市場。
全員促銷，領導帶頭。在同大客戶談判方面，貴州石油分公司領導的親歷親為，起到了決定性的作用，也為員工作出了表率。
今年以來，通過領導走訪大客戶，貴陽燃氣集團公司、省委辦公廳車隊、省政府辦公廳等均成為中國石化的加油卡用戶，在各地區有分支機構的企業如貴州郵政、貴州移動、貴州電網、貴州電信、貴州鹽業等大型企業，都辦理了中國石化加油卡。數據顯示，貴州石油分公司僅3月份通過走訪客戶，共辦理了加油卡1420張，充值512.67萬元，其中新增客戶164家，辦卡1056張，充值368萬元。
“加油站員工一次次地送油，腳上的泥就沒干過”
在全員銷售方面，中國石化員工通過品牌、信譽和優質的服務打動客戶，讓中國石化的金字招牌更加閃亮。
4月10日，貴陽華昌機械公司打電話到中國石化貴陽花溪加油站要求送5桶潤滑油，電話中2022元/桶的價格被聽成2220元，送了油拿著支票回到站里的加油員發現了這一問題，立刻將支票送回該企業：“多付了1000元，我給您送來了，請您給我換張支票，發票回頭就給您送來。”
送回1000元感動了客戶，他們表示：“去年資源緊張的時候，中國石化就顯示出了大企業負責任的形象，這次沒想到還能將1000元送回來。以后我們用油當然會一如既往地選擇中國石化。”
在貴陽大興加油站，由于受西南環線施工的影響，社會車輛根本沒法進入，在這種情況下，該站員工將一桶桶柴油送到車輛施工現場，受到了施工隊伍的好評。
用施工隊人員的話說，貴陽雨水多，加油站員工一次次將柴油送來，腳上的泥就沒有干過。
在極其困難的情況下，大興加油站銷量今年連續3個月保持較大增長，他們期待用自己的服務迎接道路修通后的大發展。
在油品銷售事業部組織開展全員營銷的大背景下，貴州石油分公司加大了考核力度。安順分公司對加油站的排位從過去的每周一次變成了每天一次，銷量比重從50％提高到70％，通過獎懲機制激發員工的動力，員工開動腦筋，全力拓市場的事例層出不窮。
位于貴陽市區的皂角井加油站是個萬噸站，站內面積大，該站除了搞好正常經營外，同周邊一家挖掘機銷售企業協商，讓該廠新的挖掘機停放在油站旁邊的空地上。挖掘機銷售企業每賣出去一臺機器，購買5000元的中國石化加油卡贈送給客戶。今年以來，該企業共辦理了60張價值30萬元的加油卡，實現了雙贏。
“中國石化的金字招牌我們信任”
今年年初，貴州省發改委公布了2009年全省重點規劃建設的538個項目，貴州石油分公司發現了其中的商機，分層次跟蹤這些大型項目，收到了實效。
中交集團總承包貴廣（貴陽—廣州）高速貴州段的施工建設，2月份，貴州石油分公司得到這一消息后，主動同中交集團物資公司進行洽談，宣傳中國石化在貴州市場的主渠道作用，介紹中國石化在貴州資源緊張時的保供能力，承諾在工程建設期間將大型機械用油送到工地，保證用油的全過程。
經過一段時間的談判，今年3月正式簽訂協議，該段高速公路建設所有用油都選擇中國石化。根據這一協議，貴州石油分公司每年將為工程提供1萬~1.2萬噸成品油。
在貴陽市南環高速的改擴建中，貴州石油分公司憑借長期以來為地方經濟作出的貢獻和中國石化的品牌效應，以低于市場成本60％~70％的價格拿到高速加油站30年的租賃權。
南環高速項目部不僅選擇了中國石化，還及時將貴陽油小線7.8公里改造的消息告訴貴州石油分公司。貴陽油小線最初的規劃方案中并沒有加油站布點設計，但貴州石油分公司通過反復溝通，說服主管部門和設計單位于今年2月份修改設計，增設了一對加油站，并爭取到了這對加油站的經營權，為中國石化高速加油站家族再添一員。
在采訪中，無論是南環建設指揮部還是油小建設指揮部都表示，“通過長期的接觸，中國石化的金字招牌我們信任”。
“吊起來”的“燃油寶”
貴州石油分公司非油品業務開展以來，“燃油寶”銷售成了重點。但由于商品體積小，消費者不容易看到，銷售一度出現困難。
在這種情況下，貴州石油黔南分公司員工開動腦筋，經過多次分析和現場模擬，終于找到了一個辦法，用女孩子平時扎頭發用的橡皮筋將“燃油寶”的“瓶頸”系起來，拴在展示柜上“吊著賣”。
這一“吊”，迅速吸引了顧客的眼球，不少前來加油的司機生出好奇，主動問這是什么東西。這就給加油員推銷找到了機會，變原來的被動推銷為產品介紹，消費者也更加容易接受了。
通過創新展示，貴州石油黔南分公司“燃油寶”銷售從開始每月幾百瓶到3月份的2000多瓶，銷售收入從以前的每月幾千元到現在的6萬多元。
“燃油寶”的事例僅是貴州石油開展非油品經營業務的縮影。貴州石油分公司把非油品業務放在與油品經營同等重要位置來進行安排，同布置、同檢查、同考核，使非油品業務得到快速的發展，非油品網絡逐步形成，便利店、汽服、快餐店的開業速度加快，經營規模逐步擴大，1~3月實現銷售額772.2萬元，取得了良好的收益。
今年一季度，在成品油市場供求形勢逆轉、競爭加劇的大背景下，貴州石油分公司實現成品油銷售55.09萬噸，同比增幅8.3%，高于該省成品油社會消費量增幅8.1%的0.2個百分點；其中零售44.84萬噸，同比增幅5.7％，直銷8.24萬噸，同比增幅27.4%。在擴銷拓市的同時，他們還“油非互動”，穩價推價，提高經營質量，取得了可觀的經濟效益。
貴州石油分公司為何能取得如此驕人的業績，成績的背后有哪些鮮為人知的故事？
省政協會議上的營銷公關
今年1月份，貴陽，貴州省政協會議小組討論間歇。中國石化貴州石油分公司總經理魯廣余委員和貴州郵政公司總經理歐陽天高委員坐在一起。
“歐陽老總，你們公司業務遍布全省，汽車都在哪加油？”
“我還真不太清楚，好像沒有定點。”
“回頭送張我們中國石化的加油卡給你，除了方便快捷之外，這還是一個完美的管理系統，你們公司的車都在哪加的油，加了多少油，都能查到。”魯廣余發起了營銷公關。
作為企業的領導者，加油卡“完美的管理系統”這一功能吸引了歐陽天高，經過調研后，他們統一辦理使用了中國石化加油卡。截至今年3月底，該公司已經辦理超過1500張，月均充值200萬元。
業內人士告訴記者，省會貴陽的經濟占全省經濟總量的三分之一，在這種情況下，抓住了省會的一些重點客戶，也就控制住了市場。
全員促銷，領導帶頭。在同大客戶談判方面，貴州石油分公司領導的親歷親為，起到了決定性的作用，也為員工作出了表率。
今年以來，通過領導走訪大客戶，貴陽燃氣集團公司、省委辦公廳車隊、省政府辦公廳等均成為中國石化的加油卡用戶，在各地區有分支機構的企業如貴州郵政、貴州移動、貴州電網、貴州電信、貴州鹽業等大型企業，都辦理了中國石化加油卡。數據顯示，貴州石油分公司僅3月份通過走訪客戶，共辦理了加油卡1420張，充值512.67萬元，其中新增客戶164家，辦卡1056張，充值368萬元。
“加油站員工一次次地送油，腳上的泥就沒干過”
在全員銷售方面，中國石化員工通過品牌、信譽和優質的服務打動客戶，讓中國石化的金字招牌更加閃亮。
4月10日，貴陽華昌機械公司打電話到中國石化貴陽花溪加油站要求送5桶潤滑油，電話中2022元/桶的價格被聽成2220元，送了油拿著支票回到站里的加油員發現了這一問題，立刻將支票送回該企業：“多付了1000元，我給您送來了，請您給我換張支票，發票回頭就給您送來。”
送回1000元感動了客戶，他們表示：“去年資源緊張的時候，中國石化就顯示出了大企業負責任的形象，這次沒想到還能將1000元送回來。以后我們用油當然會一如既往地選擇中國石化。”
在貴陽大興加油站，由于受西南環線施工的影響，社會車輛根本沒法進入，在這種情況下，該站員工將一桶桶柴油送到車輛施工現場，受到了施工隊伍的好評。
用施工隊人員的話說，貴陽雨水多，加油站員工一次次將柴油送來，腳上的泥就沒有干過。
在極其困難的情況下，大興加油站銷量今年連續3個月保持較大增長，他們期待用自己的服務迎接道路修通后的大發展。
在油品銷售事業部組織開展全員營銷的大背景下，貴州石油分公司加大了考核力度。安順分公司對加油站的排位從過去的每周一次變成了每天一次，銷量比重從50％提高到70％，通過獎懲機制激發員工的動力，員工開動腦筋，全力拓市場的事例層出不窮。
位于貴陽市區的皂角井加油站是個萬噸站，站內面積大，該站除了搞好正常經營外，同周邊一家挖掘機銷售企業協商，讓該廠新的挖掘機停放在油站旁邊的空地上。挖掘機銷售企業每賣出去一臺機器，購買5000元的中國石化加油卡贈送給客戶。今年以來，該企業共辦理了60張價值30萬元的加油卡，實現了雙贏。
“中國石化的金字招牌我們信任”
今年年初，貴州省發改委公布了2009年全省重點規劃建設的538個項目，貴州石油分公司發現了其中的商機，分層次跟蹤這些大型項目，收到了實效。
中交集團總承包貴廣（貴陽—廣州）高速貴州段的施工建設，2月份，貴州石油分公司得到這一消息后，主動同中交集團物資公司進行洽談，宣傳中國石化在貴州市場的主渠道作用，介紹中國石化在貴州資源緊張時的保供能力，承諾在工程建設期間將大型機械用油送到工地，保證用油的全過程。
經過一段時間的談判，今年3月正式簽訂協議，該段高速公路建設所有用油都選擇中國石化。根據這一協議，貴州石油分公司每年將為工程提供1萬~1.2萬噸成品油。
在貴陽市南環高速的改擴建中，貴州石油分公司憑借長期以來為地方經濟作出的貢獻和中國石化的品牌效應，以低于市場成本60％~70％的價格拿到高速加油站30年的租賃權。
南環高速項目部不僅選擇了中國石化，還及時將貴陽油小線7.8公里改造的消息告訴貴州石油分公司。貴陽油小線最初的規劃方案中并沒有加油站布點設計，但貴州石油分公司通過反復溝通，說服主管部門和設計單位于今年2月份修改設計，增設了一對加油站，并爭取到了這對加油站的經營權，為中國石化高速加油站家族再添一員。
在采訪中，無論是南環建設指揮部還是油小建設指揮部都表示，“通過長期的接觸，中國石化的金字招牌我們信任”。
“吊起來”的“燃油寶”
貴州石油分公司非油品業務開展以來，“燃油寶”銷售成了重點。但由于商品體積小，消費者不容易看到，銷售一度出現困難。
在這種情況下，貴州石油黔南分公司員工開動腦筋，經過多次分析和現場模擬，終于找到了一個辦法，用女孩子平時扎頭發用的橡皮筋將“燃油寶”的“瓶頸”系起來，拴在展示柜上“吊著賣”。
這一“吊”，迅速吸引了顧客的眼球，不少前來加油的司機生出好奇，主動問這是什么東西。這就給加油員推銷找到了機會，變原來的被動推銷為產品介紹，消費者也更加容易接受了。
通過創新展示，貴州石油黔南分公司“燃油寶”銷售從開始每月幾百瓶到3月份的2000多瓶，銷售收入從以前的每月幾千元到現在的6萬多元。
“燃油寶”的事例僅是貴州石油開展非油品經營業務的縮影。貴州石油分公司把非油品業務放在與油品經營同等重要位置來進行安排，同布置、同檢查、同考核，使非油品業務得到快速的發展，非油品網絡逐步形成，便利店、汽服、快餐店的開業速度加快，經營規模逐步擴大，1~3月實現銷售額772.2萬元，取得了良好的收益。
