中國涂料行業的發展趨勢分析及預測

        首先是09年品牌拉力競爭打響了戰役：人們對“中國名牌、中國馳名商標、國家免檢”這種過去的拉力模式已經心灰意冷。不得不承認，在品牌拉力方面立邦和多樂士還是處于領先地位，每年基本上都有兩億左右的廣告投放，但也不難發現，拉力是做的很不錯了，只是把經銷商都變成了現實的搬運工了，一區多點的扁平化過度，價格戰促使經銷商的利潤越來越低，導致很多經銷商就把他當做一個“招牌”。 
        但是09年國內的一些發展中品牌也不甘落后，2009年可稱是明星代言年。從以前的美涂士請蔣雯麗，臺灣歌手卓依婷簽約該公司白櫻華納米涂料代言后。某公司連續聘請陳建斌、張鐵林和濮存昕代言旗下四個品牌震驚涂料界之外，奧運女孩林妙可代言福湘漆，著名歌星尹相杰代言沙漠綠洲漆，童星阿爾法代言蘋果漆，影視明星周海媚代言雅庭漆。某公司不惜重金簽約影后李冰冰，打造涂料行業中的“奔馳”。在這些方面足以看出涂料企業在品牌拉力上付出的代價。想通過大家熟悉的明星拉近與消費者之間的關系，也想通過明星刺激網絡開發及提升。但是本人善意的提醒一下，對以個發展中的品牌要理想投放品牌拉力廣告，西方國家有一句言語我很欣賞，說“當你的肉體走的太快了必須停下來讓你的靈魂跟上”。我想如果你的靈魂走的太快了，是不是應該考慮肉體在哪里？要做拉力就做的徹底一點，把廣告拉力、店面形象定位體系拉力、產品概念拉力都做了。某些品牌有了廣告拉力，但是在店面形象定位體系方面做的很差，消費者看了廣告，然后去看店面，適得其反。在看產品概念的影響拉力，沒有特色，沒有吸引力，都是跟著別人跑。所以導致拉而不動，不拉更不動的局面時而發生在中國大江南北的各個涂料市場角落。畢竟廣告就像媒婆，媳婦是否漂亮及有能力還要看本人啊，老百姓是明白這個道理的。 
        其次是靠推力的品牌初步認識精細化管理中從在的問題及重要性：國內快速發展起來的涂料品牌基本都是靠推力起步的，如華潤漆、嘉寶莉、三棵樹等品牌，都是靠終端會員渠道、小區推廣、售后服務來推動品牌的前進，靠推力的品牌在發達城市就顯得很無助，比如在上海、廣東等地，推力品牌的銷售情況非常令人擔憂、但在發展中城市推力品牌就有很強的造作空間。我們仔細看看現在發展好的品牌，基本除了靠拉力，就得靠推力。其他很多品牌，無論是國際大公司還是國內老企業，這兩個方面沒有突破的，很多年了，基本沒有什么起色。而推力不是誰想做就能做的，比如油木工渠道，接觸過推力行業的人都能將個一二三。但是真正有操作成功案例的人不足5%。注意體現在不能認識精細化管理，都是盲目隨從、盲目定位、憑感覺粗放操作。通過09年的競爭，大家才發現，靠推力的品牌需要精細化的終端渠道管理。拍腦門是靠不住了，只要說到“推”字，我們就會想到首先是要靠人去推，去哪里推？怎么推？給誰退（油工還是業主）？在過去你想到這些就可以了，但是現在我們認識到想到這些是不夠的。每一個環節都需要有標準、有流程、有步驟、有量化、有復制些的統一操作才能擺脫業務出了很多，業績出的很少的局面。慢慢的自己對用人去推就失去了耐心，感覺第一是人好招聘，人才不好招聘。殊不知人才是靠培訓、示范、提升、監督及獎罰為一體的精細化管理而來。還抱著用人不疑，疑人不用的思路已經一去不復返了。不過認識到精細化管理的必要性是一件好事。 
        最夠是09年涂料行業的市場容量與危中有機的變化：雖然金融危機對市場的消費力有一點影響，但我認為其實沒有本質上的影響，中國的房地產09年銷售還是上漲了，而且刺激方案越來越多，總體用漆量還是增加了，你們為什么讓部分人感覺是金融危機讓自己的生意下滑了？我認為這是一個誤區，以前做拉力及推力的品牌就那么幾個，所以感覺發展的很快，增長率也不多，但是09年各大品牌都開始拉力，推力方面的競賽，而自己的核心競爭力越來越小，很多當初讓自己快速發展的模式基本被全套復制，自身企業的創新來的總是那么晚。所以導致部分品牌的生意被快速卷起的品牌所分享，感覺好幾個品牌的生意都有所下滑。其實總體銷售時增長了的，無論是工程產品還是市場產品的市場容量，在國家的刺激方案作用下，都有增長。只是好比以前5個人吃一個10寸的蛋糕，其他人只是吃一點剩下的小塊，而現在又有5個人壯起來了，一起和他們擠著吃這個15寸的蛋糕。所以部分職業營銷人員為了給自己找一個臺階下，把責任和罪魁禍首都推給了“金融危機”。通過前面兩個問題的分析，我們在對比一下09年部分涂料品牌，無論是拉還是推，只要你用的恰到好處的基本都增長了。所以說危中有機是有道理的，成熟品牌越慌，發展中品牌的機會越大，而讓他們慌的基石就是所謂的危機。
2010年中國涂料行業的走勢 
        2010國際產品涌入中國如果在拉力上合國內品牌打斗，他們個個都可以吃掉中國的任何一個品牌，但是靠推力就不可能了，畢竟中國人的自律性還需要很大的跨越。而有不敢拉又不敢推，想阿克蘇諾貝爾的來威漆，不拉、不推。背景挺雄厚，前景挺單薄（不是攻擊，只是分析）。而國內的品牌會徘徊在三個層次上，成熟的品牌想著怎樣在產品、影響模式等方面創新嗎，加大增加的核銷競爭力。發展中的品牌徘徊在倒地是用拉還是用推，還是都用？起步的品牌想著用什么手段先做網絡，先把點位見全是首要難題了。 
        2010年涂料行業的市場容量還會增加，只是各個層面的競爭會更加的激烈。前景還是非常好的，只要在拉力和推理方面，和前十名品牌對比任何一方面有突破，銷售就能增加。有錢就好好拉，穩穩推，沒有錢就好好推、輕輕拉。拉而不動，推而不進，做的就是一點人品生意了，靠靠關系，小打小鬧也能過。 
        也可以這么說，09年時讓我們認識到了精細化管理，2010年我們就必須去接觸它，利用它，因為涂料行業有幾個很重要的標志性發展階段。 
        從無到有階段：在九幾年的時候，誰先有，誰的發展就快，94年華潤漆有了透明有色家具漆，快速的在家具廠拉開了一片天下。星冠漆用納米技術拉來了乳膠漆行業的新天下。產品性能方面從彈性漆、無離子漆、抗甲醛漆、幾合一漆、脫苯漆、竹炭漆、超白漆、易擦洗漆等等，每一項新的東西問世，都會帶來很不錯的收益。在廣告方面剛開始涂料行業只有戶外廣告機報紙廣告、后來又有了電視廣告、雜志廣告、公交車廣告、終端禮品廣告。每一個廣告的創新，都能帶來品牌向前一大步。在終端推廣方面剛開始是店面等待式銷售（被稱為守株待兔模式）；后來是油木工拉近關系模式（“禮”尚往來模式）；再后來就是小區推廣模式（被稱為獵人大掃蕩模式）。每一個環節的創新，都能給經銷商終端生意帶來量的飛躍。可以說從無到有刷新了涂料行業各個通路很多個歷史。 
        從有到好階段：現在該有的，不該有的基本都有了。產品包裝越來越精美、宣傳單頁越來越全面、產品概念越來越意外、售后服務越來越完善，店面裝修的越來越漂亮，可以說09年就是這個階段。誰家做的更好，說的回報就能看到明顯的增加。但是這個階段發展的很不穩定，有三個最大的空難，統一難、管理難、量化執行落實難。每一個企業的方案有數百套，隨便把那幾套做好了，就很不錯了。以前做好了就可以賺錢，但是現在這些方面大家都做的很好，已經不能成為優勢。所以讓很多企業及經銷商感覺很茫然。 
        從好到精階段：常聽說百好容易以精難，2010年比的就是誰做的更加精，比的不是誰去做過，而是誰用標準作過。好比以前管一個業務員我們說“你今天好去好好的跑”，他也很認真的去跑了，在以前就會有很好的效果，但是為什么現在效果不好了？因為現在都有業務員跑了，那就要比誰精了，所以2010年的終端就會比誰大的電話多、誰發的短信多、誰上門拜訪的次數多、哪個業務員每個月考試成績更好、誰家的統一拜訪客戶話術更有效、更統一、更有操作性和執行力。在拉力方面2010年會更加猖獗。以前比的是誰的廣告好與多，2010年會比說的是精華。有的企業花血本做廣告是為了招商、網絡覆蓋；有的企業投入廣告是為了終端渠道（家在公司、油木工、消費者）；有的企業會把廣告做成精華。精細化的時代已經帶來了，誰先做成了精華，誰就是2010年涂料行業的主宰者。不在乎從今擁有、更在乎誰掌握了與時俱進的精細化管理。