家電下鄉背景下的電腦銷售策略

內容提示：中國政府為農村地區提供了5860億美元的補貼，希望鼓勵這些區域的消費，并借此刺激全國經濟，而電腦廠商也將從中受益。通過電腦下鄉項目，農村居民在購買指定產品時可以享受13%的折扣。根據中國商務部的數據顯示，今年8月通過該項目銷售的PC共計41.4萬臺。

　　隨著全球PC市場的持續疲軟，聯想和惠普等頂級電腦廠商紛紛將目光轉向一個前景廣闊但尚未開發的市場：中國農村市場。
　　這些企業正在積極拓展中國農村的銷售網絡。政府統計數據顯示，中國半數以上人口生活在農村地區，而且這些地區的寬帶普及率也在逐漸上升，但這里的人均年收入僅為700美元。
　　中國政府為農村地區提供了5860億美元的補貼，希望鼓勵這些區域的消費，并借此刺激全國經濟，而電腦廠商也將從中受益。通過電腦下鄉項目，農村居民在購買指定產品時可以享受13%的折扣。根據中國商務部的數據顯示，今年8月通過該項目銷售的PC共計41.4萬臺。
　　咨詢公司沃爾夫亞洲集團(Wolf Group Asia)CEO大衛•沃爾夫(David Wolf)表示，盡管很難滲透，但由于這一地區的許多人以前都沒有購買過PC，但卻想要擁有一臺PC，而且他們也擁有這種能力，所以中國農村市場仍然有可能是全世界最有前景的市場。
　　山東省蒙陰縣的24歲農民工龔向楠(Gong Xiangnan，音譯)表示，他最近利用電腦下鄉的補貼，花了3000元人民幣(約合439美元)購買了首臺PC。龔向楠表示，他們縣里的很多人都從政府的補貼中受益，有的買了摩托車，有的買了電視機，還有的人則買了家用電器。她說：“我們家已經有了電冰箱、電視和洗衣機。”
　　獨特策略
　　由于收入仍然非常低，加之城鎮和鄉村的分布非常零散，很少有大型電子零售商進駐，因此中國的小城市和農村市場的開拓頗有難度。更何況這里的用戶對PC和品牌缺乏了解，因此PC廠商必須采取一些獨特的營銷策略。
　　根據市場研究公司IDC的數據，聯想目前有28%的PC在中國國內銷售。為了吸引農村用戶，聯想計劃推出低價電腦，并新開700家零售店。聯想還將電腦作為高端聘禮來推廣，按照傳統，聘禮看起來越大方越好。除此之外，聯想還開發出了諸如“買聯想電腦，做快樂新娘”這樣的廣告語。
　　負責北京及河北地區的聯想消費業務總監李忠(Li Zhong，音譯)說：“農村用戶喜歡把臺式機當做禮品來贈送，因為這些產品的包裝箱都很大。他們用卡車把電腦送到新娘家里，讓所有人都能看到。這樣看來，箱子越大，效果越好。”
　　聯想的這一努力也得到了回報。根據中國商務部的數據，通過電腦下鄉項目出售的所有PC中，約有40%來自聯想，惠普的份額僅為1%。
　　市場廣闊
　　從全球來看，由于企業和消費者的開支減少，PC出貨量最近幾個季度都在下滑。但中國市場仍在持續增長，只是速度略有放緩。中國每年的PC銷量約為4000萬臺，成為僅次于美國的全球第二大PC市場。
　　馬增嚴(Ma Zengyan)在河北省東光縣擁有兩家電腦商店。他說，在消費者通過聯想和政府發布的廣告得知家電下鄉補貼后，他的門店銷量也有了一定的提升。其中一家門店是聯想展廳，為用戶提供全方位的服務。這家店面外面涂上了顯眼的橘紅色，里面專門拿出一個角落陳列了聯想30款下鄉電腦中的部分產品。這些產品專為農村用戶量身設計，價格在2500元至3500元人民幣之間。
　　考慮到農村普遍存在的電壓不穩的情況，這些電腦也進行了相應處理，能夠適應任何突然的電壓變化。除此之外，這些電腦還為農民預裝了庫存管理等軟件。
　　惠普中國消費電腦產品部總經理楊偉奇表示，過去幾年來，惠普也在積極拓展中國大城市以外的銷售網絡。惠普在小城市贊助各種各樣的演出和電影放映活動，以此豐富當地居民的娛樂活動，并借機展示惠普電腦。
　　另外，惠普還將外表炫目的大巴車開進小城市和農村地區的小學，以教育孩子和居民們如何使用惠普產品。惠普還會在趕集時向農村地區派遣貨車推廣產品。
　　根據IDC的數據，今年上半年，惠普在中國的市場份額已經達到14%，而2005年時僅為5%。惠普目前在中國擁有7000家門店和1萬個零售合作伙伴。
　　分析師認為，從長期來看，PC廠商要在中國小城市和農村市場取得成功，最重要的還是要與用戶進行深度的實際接觸。
　　美國市場研究公司Gartner駐上海分析師西蒙•葉(Simon Ye)說：“美國的基礎設施很好，即使是小城鎮也通了高速公路，這些用戶只需要開上一、兩個小時的車就可以到達最近的城市去購物。而在中國的小城市里，則很少有人會開車到那么遠的地方買電腦。”