2010年我國電源市場發展策略分析

內容提示： UPS市場的行業需求特征很明顯，一直以來，由于數據中心和機房的建設，UPS應用主要在金融、電信、政府、制造四大行業，2008年此四大行業的應用比例達73.2％。

　　2009中國UPS市場共計銷售163.53萬臺，同比增長率為5.3%，銷售額為31.56億元人民幣，同比增長3.8%。本土品牌科華恒盛在高端 UPS市場繼續深耕細作，進一步提升了市場份額。

　　全球經濟有望在2010年呈現復蘇景象，未來三年，隨著中國經濟的穩定發展，中國UPS市場的增長態勢將快速進入回暖階段。

　　一、產品策略：技術創新、提高產品的附加值

　　隨著3G時代的到來，金融、電信網絡的新一代基站、新一代數據中心的建設對電源動力系統提出了更高的要求。在3G技術通信網絡規模的普及、集中度越來越高、數據量越來越大的前提下，UPS廠商必須創新技術、提高產品的高效節能性能，只有推出高附加值的產品或解決方案，為用戶節約投資成本，同時保障運行的穩定高效，才能贏得用戶信賴。

　　強調綠色、重視節能一直是這幾年電源動力系統技術創新的重點。節能主要體現在UPS產品本身的節能和整體機房節能，而“綠色”主要體現在提高整機效率、減少對電網的干擾以及少占用空間、節省成本等。另外，模塊化UPS、網絡化UPS等也是產品升級的方向，通過采用模塊化UPS，除了能提高電源供應的可靠性，企業能根據目前的用電負載要求選配模塊，而當企業因發展需要擴展時，企業可以根據自己的需要添加所需的模塊。廠商要在激烈的市場競爭中保持甚至提高市場占用率，持續技術創新、產品創新是必須的。

　　二、價格策略：提升大功率產品競爭力

　　金融風暴的沖擊促使大部分企業在生存和發展中受到嚴峻考驗，2009年企業在采購大型IT設備方面大幅減少投資力度。在UPS市場，尤其是大功率產品市場，價格仍然是用戶選購的重要因素之一。目前大功率產品，市場價格從幾萬到幾十萬不等，平均價格仍屬于較高水平，對國內企業尤其是中小企業來說接受起來很吃力。隨著用戶對信息化改造要求越來越高，大功率產品的需求會越來越多，為了更多地抓住大功率市場，廠商必須在技術創新、節約成本方面下大功夫，大幅降低產品價格，為用戶提供更切實可行、更實惠的電源解決方案。而對于中小功率低端產品，各廠商同類產品之間的價格已基本透明，差異不大，價格因素在用戶的選購參考因素中已不是很敏感。

　　三、渠道策略：專業化營銷，加快渠道建設轉型

　　對于不同的UPS產品，其分銷的渠道也不盡相同，中小功率產品主要面對中小企業用戶，多采用經銷商渠道，而大功率產品主要用于政府、電信等行業用戶，多采用直銷和系統集成商等渠道方式，專業化分銷是個趨勢。隨著中、大功率產品的市場需求比例越來越高，而且隨著數據中心和機房產品的精細化管理對 UPS整體解決方案提出更高的要求，一站式服務模式越來越被用戶所關注。預計未來，UPS銷售模式將從“以單一產品銷售”為主轉變為“以全套電源供應與管理解決方案推廣”為主，系統集成商在UPS市場銷售渠道中的重要性將越來越突出。

　　四、銷售策略：透析需求增長點，乘勢突擊

　　UPS市場的行業需求特征很明顯，一直以來，由于數據中心和機房的建設，UPS應用主要在金融、電信、政府、制造四大行業，2008年此四大行業的應用比例達73.2％。中國UPS市場在電信、制造行業將保持穩定增長，而交通、電力、醫療、教育、物流等行業將成為新的需求增長點，UPS產品在這些行業中將有較高的增長。因此，廠商應該抓住機遇、乘勢突擊、在重點的幾個應用行業加強營銷推廣力度。

　　另外，從地域需求來看，隨著“4萬億投資”、“家電下鄉”等政策推動農村建設，西北、西南、東北等不發達地區以及三、四級城市的需求潛力正開始凸現，而經濟發達地區和大城市在IT投資方面趨于成熟飽和，廠商應根據整體布局，加強中西部、東北區域和三、四級城市的渠道建設，開展對用戶、銷售和服務人員等的培訓并完善服務體系，從而帶動自身的銷售增長和企業發展。

　　五、服務策略：提供一站式的專業服務體系

　　在UPS產品向整體解決方案的方向轉變時，廠商之間的競爭很大程度上體現在服務上。在注重完善傳統的支持與維護服務能力的同時，應當全力提升企業在專業服務方面地能力，以形成包括方案咨詢、集成與開發、培訓及管理外包服務在內的完整的服務價值鏈。

　　注重一站式的系統服務以利于產品的輕松應用；設計人性化、發能化的安裝操作界面從而使得產品盡可能的“傻瓜”，增加投入來培訓專業到位的渠道商、售前銷售和售后服務人員，以及及時有效的24小時熱線服務和一支訓練有素的工程師隊伍，這就組成了一個系統化的服務體系，建設這套服務體系的宗旨應該就是讓用戶在安裝、運用以及維護方面均能感受到輕松省心以及節約成本。

　　六、品牌策略：揚長避短，提升綜合競爭力

　　國內廠商應該充分利用本土優勢，提升綠色技術以及整體解決方案服務水平。首先，充分利用本土化優勢；國產品牌相對于跨國企業來說，更加了解中國市場，在產品定價和營銷策略上更符合中國國情，同時可以享受政府帶來的一系列支持扶助政策。國產廠商應該充分利用價格優勢，借助政府大力支持和推廣的力度，深入挖掘用戶需求，開拓客戶資源，在渠道建設上扎實基礎，提高品牌影響力。其次，提升綠色技術能力，強調綠色、重視節能是目前電源動力系統技術創新的重點。再次，提升整體解決方案服務水平；服務水平的提高也是國產廠商需要著力的重點。隨著數據中心和機房產品的精細化管理對UPS整體解決方案提出更高的要求，國際大品牌在推出整體解決方案方面優勢更為突出，但是其價格往往難以讓用戶接受。國產品牌必須盡快調整服務理念，從推銷單一產品向推出供電整體解決方案升級，提升增值服務能力并保持服務價格的優勢，加快服務響應速度，保證服務質量，讓用戶享受性價比高的一站式服務，這樣才能穩中求勝。