我國老年中藥保健食品營銷策略分析

      內容提示：老年人大多勤儉節約，即使收入很高的老年人也都相當節儉，所以價格要恰當實惠，遵循經濟實用的原則，實行優惠的定價策略。但是消費者的需求層次不同，部分老年消費者注重中藥保健品的內在價值，療效好，質量好，即使貴重也會購買，因此在定價時應根據老年人不同的需求層次制訂不同的價格。

      1 產品組合

      產品實體 老年消化道防便秘食品、運動營養增強活力精力的食品、調節免疫功能、調節血糖、改善睡眠、改善記憶力、老年降血脂類、美容食品等。

      1.2 產品質量 老年消費者對產品質量非常重視，增加科技投入，提高科技含量，切實研發出適合老年人真正具有保健功能的老年中藥保健品。

      1.3 產品服務 當前，老年保健品市場對老年人的特點有所忽視，他們需要無微不至的關懷，人性化服務及建立良好的品牌效應是至關重要的，品牌宣傳要體貼關心、真實感人。服務的核心是使消費者滿意，所以要給老年消費者提供恰到好處的售前、售中、售后服務，主動熱情幫助老年人了解認知中藥保健品[3]，視力不好的老年人，要配備放大鏡。

      1.4 產品包裝 老年人不追求時尚潮流，他們重視產品的質量，只問實際功效，又講究物美價廉，所以產品包裝以實用為主，產品說明部分要清楚大方，容易理解。

      2012-2016年中國保健品市場評估及投資趨勢研究報告

      2 價格策略

      老年人大多勤儉節約，即使收入很高的老年人也都相當節儉，所以價格要恰當實惠，遵循經濟實用的原則，實行優惠的定價策略。但是消費者的需求層次不同，部分老年消費者注重中藥保健品的內在價值，療效好，質量好，即使貴重也會購買，因此在定價時應根據老年人不同的需求層次制訂不同的價格。

      3 渠道策略

      3.1 銷售渠道 針對老年人年老行動不便的人性特點，要強調渠道的便利性。他們希望能夠在比較近的地方買到自己滿意的商品，可以在居民區老年人集中的地方開設老年保健品專營店、老年人活動中心，使產品銷售渠道變寬，增加老年人的購買機會。可以采用送貨上門，電話訂購等多種形式，請一些醫療保健的專家為老年消費者舉行醫療保健方面的免費咨詢、上門體檢、講座。

      3.2 儲存、運輸設施 中藥保健品的儲存要嚴格按照說明書的要求儲存，避免陽光直射、避免高溫、防潮、防水，需要冷藏的要放在專業的藥品冷藏柜內。中藥保健品要有相應的運輸、配送條件，避免陽光直射、避免高溫，防潮防水防凍，輕拿輕放，包裝完好，尤其是貴重的中藥保健品，要保證質量和信譽度。

      4 促銷策略

      4.1 廣告 老年人閱歷豐富，銷售過程中過分依賴廣告甚至虛假廣告會起到逆反、抗拒心理，嚴重抑制了老年消費者對保健品的需求。廣告宣傳固然能增加所宣傳中藥保健食品的知曉度，但卻不能讓消費者深刻體驗到其功效和服務，所以廣告要以真實性為原則，不夸大其辭，要以尊重人性為理念。其次，廣告宣傳要抓住老年人的情感特點，尊老、敬老、愛老，包含對老年人無微不至的關懷。

      使廣告宣傳更具有人情味，以博得老年消費者的好感[5]。

      4.2 人員促銷 人員促銷，要建立良好的終端關系，收集老年消費者的資料，如電話、地址、生日、個人愛好，同時建立病例檔案，定期電話回訪，問候、詢問病情；建立老年消費者數據庫，為老年消費者提供專家式咨詢和個性化服務，使老年病人不出家門就能得到優質的健康服務。

      4.3 服務營銷 服務營銷，其目的是培養忠實消費者群體，產品的功效雖然是中藥保健品立足市場的根本，而服務才是關鍵。

      同時，我國的老年中藥保健品市場也存在不足，如廣告開發過度、虛假廣告、急功近利的炒作、產品科研投入不足、科技含量低等。要實行政府監管與行業自律相結合，通過國家有關的政策、法律法規保證產品的功能、質量和品質。

      我國老年消費者是特殊的消費群體，根據其消費的需求特點及中藥保健食品的獨特優勢，從而制訂不同的營銷策略，以促進老年中藥保健食品的發展。