2014年中國五金公司經營模式分析

    作為裝飾公司，在尋求結構提升的突破點之時，必須做好一點，就是將五金銷售結構提升融入到自己的角色過程中，并不是純粹為了提升而提升，在提升的過程中，必須關注供應與需求之間的平衡原則，在整個措施的實施方面包括以下幾個內容：

    改變供應。市場是無序的，如果一切都讓市場自由發展，整個市場自發調節所產生的后果與公司所追求的目標，會變得越來越遠。作為五金銷售終端唯一的供應商，公司擁有控制和調節市場的能力。因此，在貨源的供應上，為使整個銷售結構穩步上揚，在中低檔裝飾五金的投放量上應遵循“平衡稍緊”的原則。當然，在實施這個原則的過程中，應注意以下幾個方面的分寸和要點：第一、對中低檔五金應適度緊縮而不是全面卡緊。消費結構的提升并不是一朝一夕的事情，而是一個緩慢變化的過程，所以在對中低檔五金的供應量限控方面必須有一個“緩沖”，決不能“一棍子悶死”，否則容易使市場對這部分五金過于饑渴，影響銷售穩定和客戶滿意度。第二、中低檔五金的貨源供應要平衡投放而不是大起大落。由于市場的需求是長期的，不間斷的，這就要求我們在貨源的供應上要“多餐限量供應”，而不能時而足量，時而無量，即使有時要讓整個需求徹底退出市場，也最好來個“慢性死亡”。

    相關市場調研報告請見中企顧問網發布的《2012-2016年中國五金工具市場供需預測與投資方向研究報告》

    刺激需求。五金快速消費品的特性決定了很多消費都是激發性需求，品牌的忠誠度沒有其它商品來得突出，這就促使我們在向消費者推薦更高檔次的五金品牌時，有了更多的發揮空間。更何況，現在的五金品牌都是以多個系列規格呈現，這讓消費者在認定品牌的過程中，還可以向更高檔次的規格有更多的選擇余地。于是，作為客戶經理，必須盡可能地讓高檔次五金的各個品牌、各個規格能夠呈現柜臺。應該說，五金在柜臺的照面使它的銷售機會顯著增加，視覺的沖擊和壓力下，容易使消費者產生沖動性購買，而高檔次五金品牌中密密麻麻的規格呈現讓消費者的消費欲望增加，無形之中刺激了需求，消費檔次的跳躍性出現也往往就是在這個時刻。

    消費導向。隨著品牌準入門檻的越來越低，有更多的品牌進入區域市場，品牌之間競爭的白熱化趨勢明顯。在這個現狀下，作為客戶經理，可以對所有的品牌完成篩選動作，因地置宜，向零售客戶及消費者推薦合適的五金品牌。在向零售客戶宣傳的過程中，重點關注品牌的高利潤、名優裝飾五金。這時，一些作為名品的高檔裝飾五金都要趁機推出，尤其對于一些流動人口密集的零售店，更要抓住良好的形象柜臺和涌動的消費商機，這樣才能實現銷售結構的全面提升。據九正建材網了解，在向消費者溝通的過程中，要關注五金消費者的求新、求異、求名等心理，宣傳五金文化，倡導消費理念，讓消費者忽視價格，崇尚一種穩和的生活質量。另外，很多流動的異地消費者都有濃厚的故鄉情結，當地的一些高質量、高價位的五金品牌往往也是他們向其它人炫耀的一個資本。如果抓住他們的這個心理，略施小計，也往往能夠實現意想不到的銷售效果。