2013年工業電氣分銷商發展壁壘分析

       工業電氣分銷領域的進入門檻

       專業的分銷是指由區別于制造商的銷售部門，由獨立第三方進行的從制造商到終端用戶的整個商品傳遞過程中所涉及的一系列活動。

       專業分銷不僅僅涉及批發和零售，還包括產品銷售過程中的渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓系統、廣告促銷、系統集成、成套制造、技術支持以及售后服務等多個部分的組合，是一種全方位的流通方式。

       相比普通零售商，工業電氣分銷商領域更難出現新進入者，主要由于其產品的技術門檻、對應客戶群體的不同、議價能力相對較弱、利潤的相對薄弱導致，此外服務模式的差異化所決定。

工業電氣分銷領域門檻

       專業的電氣分銷商由于其產品的特殊性，因此客戶對于銷售服務非常看重。需要有專業的選型、配送、安裝和調試服務以及售后維修服務。分銷模式一般也是中低壓輸配電產品以及工業自動化產品的主要銷售模式，主要由于制造商在考慮到產品銷售渠道的鋪設成本以及為滿足不同地域及不同行業客戶的各種需求，必須與專業的分銷商形成穩定的戰略合作模式。制造商專注產品制造及研發，而分銷商看重其銷售網絡的建設、物流服務以及各種增值服務能力的提升，并且需要專注各類產品的推廣、銷售和集成應用服務，并與制造商進行各類技術合作，推廣產品應用。

       工業電氣產品分銷商客戶群體

       產品的特殊性以及客戶群體的不同，使得工業電氣分銷商跟普通零售商有很大的區別。一般來說，零售商的客戶群體對應的基本是普通消費者，因此，下游的回款周期較短；而工業電氣分銷商下游客戶所對應的行業分別來自工業、電力、能源、交通、民用及商用等領域，且工業電氣分銷商面對的客戶有：系統集成商、成套制造商、機械制造商、二級分銷商等，相對的回款周期比較長，工業電氣分銷商在控制回款質量的同時，也要考慮到下游客戶的實際情況，適當的給予回款周期的優惠，能夠更多的爭取客戶資源，這對分銷商現金流的控制也提出了一定的挑戰。

       分銷行業的凈利潤率水平普遍不高。分銷行業經過多年的發展，銷售模式開始不斷的創新。傳統的實體經營店的銷售方式遭到來自網商服務的沖擊，而零售的分銷的服務模式也由原來的被動式提供服務轉向主動式提供模式，網商的發展節省了實體門店的擴張成本，同時使得物流成本系統性降低，直接沖擊了原來的零售實體店的經營模式。不同于普通零售店， 工業電氣分銷領域很難以網商的模式存在， 一方面，工業電氣分銷服務本身就具有一定的主動性，以及訂制化性；一方面，客戶所處領域的不同，要求銷售人員具有專業的素養，以及系統解決問題的能力， 通常普通銷售人員的培育需要1～2 年，而經理級別人員的培育需要3～5 年，這種模式使得行業后來進入者很難以較快的速度復制，且網商的服務模式也難以存在。工業電氣分銷行業的穩定且并不吸引人的凈利潤率也使得該領域很難大量涌入新進入者。

       此外，即便新進入者有足夠的資金進入工業電氣分銷領域，工業電氣分銷商必須有一定的規模優勢，無論從企業的擴張角度，還是從供應商那邊墊付資金的角度來看，發展晚，規模較小的企業在資金實力上將會處于劣勢。實際上，并不是簡單的資金投入，收購、新建分銷網絡就能夠使得企業越做越強，大而不倒。工業電氣的分銷商在經歷過銷售渠道及物流網絡的擴張之后，必然需要經歷做實資產、精細化管理的過程，否則各子公司的“消化”不了，會造成企業管理水平的混亂，直接影響企業的運營效率、利潤水平。