2013年國內海泡石發展策略及投資戰略分析

    第一節 海泡石行業發展策略分析

    一、堅持產品創新的領先戰略

    作為企業，產品的研發創新才是銷售的真正起點。創新能力的發展有助于我國海泡石企業提高在國內外市場的競爭力，專利新品可以提升企業的市場地位，打造企業品牌形象，并且可以提高銷售利潤率，避免了惡性價格戰，也給海泡石行業注入新的活力。產品創新是行業可持續發展的保障，是生產制造企業的立命之本。

    二、堅持品牌建設的引導戰略

    品牌戰略是我國海泡石企業發展戰略的重要組成部分，也是企業未來發展和擴張的重要依托。品牌力量的提升，可以降低更多成本，增加發展空間，提高企業各種資源包括人、財、物、資金、供應商、客戶、代理商的凝聚力，可以創造一系列獨特的文化標準和市場行為，品牌在市場上的知名度和訴求越有效，企業的形象、產品的魅力，市場的銷售就越有效，越持久，品牌具有重要的杠桿作用。我國海泡石企業一方面要注意品牌的宣傳、個性的打造，另一方面也要注意品牌商標權的保護。

    三、堅持工藝技術創新的支持戰略

    任何一個產品創新的實現首先必須依靠工藝創新去實現，只有不斷的技術創新和整合才能保證一個新品的完好高效，低成本地落地。因此海泡石企業要始終堅持工藝創新支持戰略，包括支持供應商、協作商的技術創新，從而達到努力降低勞動強度，減少勞動人數，提高技術質量保證，進而推進產品質量的標準化和檔次化。

    四、堅持市場營銷創新的決勝戰略

    海泡石行業要樹立現代營銷理念，圍繞“以客戶為核心和實現客戶滿意”的經營管理理念，努力創新營銷模式及提高市場營銷管理水平。如引入CRM管理模式與技術，強化客戶關系管理與客戶回訪；加強銷售資源的整合管理，進一步提高銷售資源的利用率與回報率；做精做細客戶考察接待管理流程，提高客戶考察接待綜合服務水平；豐富完善運用互聯網絡開展國內國際市場營銷；豐富完善技術資料如詳細的安裝使用說明書，推進設計院所營銷維護工作，提升企業整體營銷管理水平。

    五、堅持企業管理創新的保證戰略

    經營與管理是企業發展的兩個輪子，管理為經營提供保證措施。管理創新并不神秘，其內容包括管理目標科學化、管理手段信息化、基礎管理扎實化，紀律與制度健全化，日常監督經常化，組織體系扁平化，流程再造簡單化，工作結果考核化。核心是凡事有制度，制度要創新；凡人要遵守制度，制度面前人人平等；凡違反制度的必須為此得到處分和處罰；關鍵是工作結果與目標要考核，激勵優先。

    第二節 海泡石行業市場的重點客戶戰略實施

    一、實施重點客戶戰略的必要性

    如何確定和挑選重點客戶

    公司的每個客戶的定單都構成了公司的銷售收入，但是否每一個定單都能為公司帶來利潤呢？很顯然，綜合考慮每一個定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別，如何分配時間來管理自己的客戶呢？

    意大利經濟學家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規則”，這個規則表明，事物80%的結果都是因為另外20%的起因。將它應用到客戶管理中表明，公司80%的銷售收入來自于僅占總數20%的客戶，公司80%的利潤來自于僅占總數20%的客戶。通常情況下，按最直觀的做法，是將公司中銷售排名最靠前的承擔了80%銷量的20%的客戶，列為重點客戶，很多的公司都會按照銷售額這個指標來區分客戶的重要性。

    但在事實上往往不能如此簡單，挑選重點客戶有很多的定量和定性的參考指標。并不是你所想象的那么簡單，靠幾個數據就可以確定的。選擇的重點客戶應符合企業當前目標。公司一定要綜合公司戰略、營銷目標、公司的細分市場、競爭對手的客戶現狀等眾多的因素。

    實施重點客戶戰略的必要性

    (1)重點客戶往往是國民經濟的支柱企業，事關國計民生。

    做好重點客戶的需求，是服務于國民經濟大局的需要，是確保國民經濟持續、快速、健康發展的關鍵。

    (2)重點客戶一般具有較大的需求量、穩定的市場和良好的發展前景，還具有巨大的市場增長潛力。

    他們是行業的龍頭，在同行業中居領導地位，不僅在海泡石市場中占有相當高的比例，而且引領著行業的發展。代表著一種趨勢，具有廣泛的影響力和號召力。重點客戶不僅是海泡石產量上升的關鍵，更重要的是抓住重點客戶就等于抓住了市場脈搏，掌握了市場發展方向，必然帶動一大批小客戶主動向重點客戶靠攏。強化對重點客戶的服務，實施重點客戶戰略，也就牢牢把握住了未來。數量并不龐大的重點客戶支撐著企業的生存和發展，企業80%的利潤往往是由20%的客戶創造的。所以，實施重點客戶戰略是鞏固和擴大市場的有效手段，也是海泡石企業自身生存與發展的需要。

    二、合理確立重點客戶

    重點客戶對公司的發展具有重大的作用。綜合起來，重點客戶具有以下特點：

    1、重點客戶對于公司要達到的銷售目標是十分重要的，現在或者將來會占有很大比重的銷售收入。這些客戶的數量很少，但在公司的整體業務中有著舉足輕重的地位。

    2、公司如果失去這些重點客戶將嚴重影響到公司的業務，并且公司的銷售業績在短期內難以恢復過來，公司很難迅速地建立起其他的銷售渠道。公司對這些重點客戶存在一定的依賴關系。

    3、公司與重點客戶之間有穩定的合作關系，而且他們對公司未來的業務有巨大的潛力。

    4、公司花費很多的工作時間、人力和物力來作好客戶關系管理。這些重點客戶具有很強的談判能力、討價還價能力，公司必須花費更多的精力來進行客情關系的維護。

    5、重點客戶的發展符合公司未來的發展目標，將會形成戰略聯盟關系。當時機成熟，公司可以進行后向一體化戰略，與客戶之間結成戰略聯盟關系，利用重點客戶的優勢，將有利于公司的成長。

    確定重點客戶應分析海泡石市場，根據市場增長潛力并結合客戶經營的實際和市場競爭狀況等綜合考慮。

    三、對重點客戶的營銷策略

    重點客戶的管理是一種銷售管理方法，它將在海泡石企業的管理中處于越來越重要的地位，無論大小企業都應該重視重點客戶的管理。畢竟現在市場的競爭激烈，市場環境變化異常，只有充分把握住企業的重點客戶，企業才能很好的發展。其實重點客戶的管理更是一種投資管理，是企業對未來業務和發展潛力的一種投資，重點客戶管理的目的就是要充分利用銷售資源做好銷售工作，它將影響著海泡石企業未來的發展戰略和發展目標。

    四、強化重點客戶的管理

    實施重點客戶戰略的根本途徑是強化重點客戶的管理。

    (1)加強客戶管理，及時了解市場信息，因地制宜制定營銷策略。

    海泡石企業應通過加強客戶管理，建立信息渠道，動態掌握客戶需求和市場變化，及時采取營銷對策，在市場競爭中占據主動。

    (2)良好的客戶管理有利于提高客戶的忠誠度，鞏固和開發海泡石市場。

    開發新客戶是維持老客戶成本的4~5倍，但老客戶一旦“背叛”，則回頭更難，比重新開發新客戶化費的代價更大，由此可見維護客戶關系的重要。良好的客戶管理意味著能及時滿足客戶需要，為其提供更高效、優質的服務，并在此過程中與客戶建立牢固的關系，以增強客戶的信賴感，提高客戶的滿意度和忠誠度，并吸引和保持更多的客戶。留住了客戶也就留住了市場，增加了客戶也就擴大了市場。

    (3)加強客戶管理有利于進行質量監控，提高服務水平和管理效率。

    客戶管理還可以通過對客戶反饋信息的綜合分析，及時發現和處理海泡石營銷和服務工作中出現的問題，進行質量監控，提高服務水平。同時，客戶管理還能夠整合客戶信息，規劃、評估市場活動，增強市場分析能力，提高企業管理效率和營銷工作水平。

    五、實施重點客戶戰略要重點解決的問題

    實施重點客戶管理的步驟

    事實上，重點客戶管理不僅是一個程序或一套工作方法，更是一種管理思想觀念，一種如何挑選重點客戶并穩固他們的業務處理方式。公司必須針對重點客戶的特點和公司的實際制定切實可行的重點客戶管理模式，制定關鍵的管理制度和管理流程，找出關鍵的工作環節。

    第一、是建立一套考評指標體系對公司的客戶作出全面的評估，并進行綜合打分，找出重點客戶。

    第二、收集信息，要對客戶進行全面的分析。如客戶所處的行業和市場現狀等方面的信息，結合客戶的戰略和企業的實際情況，企業的組織結構和管理體系，客戶歷年的經營業績和發展方向等各種客戶的情報，對客戶進行SWOT分析。找出工作的優勢和劣勢，制定管理的關鍵環節，提升重點客戶管理水平。

    第三、分析你的競爭對手。弗雷德里克在《給將軍的教訓》一書中，這樣寫到：“一個將軍在制定任何作戰計劃的時候都不應過多地考慮自己想做什么，而是應該想一想敵人將做些什么；永遠不應該低估他的敵人，而是應該將自己放在敵方的位置，正確估計他們將會制造多少麻煩和障礙。要明白如果自己不能對每一件事情都有一定的預見性以及不能設法克服這些障礙的話，自己的計劃就可能會被任何細小的問題所打亂。”所以在重點客戶經理應該有這樣一個思想觀念，正確對待競爭對手。

    第四、分析你自己公司的狀況。重要的分析公司與客戶之間目前的關系和業務活動。公司與客戶過去的關系如何？曾提供過什么產品和服務？現在提供的是什么？客戶原來和現在的銷售記錄和發展趨勢，占有的比例的變化情況？公司的業務人員與客戶的關系如何？建立了什么關系類型？這些因素都是應該考慮的的。

    第五、制定客戶管理戰略。制定客戶計劃的主要目的是在于確定你希望與該客戶建立發展什么樣的關系以及如何建立發展這種關系。制定一份適當的客戶計劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發展目標，與客戶建立起一定的信任關系。共同制定一個遠景目標規劃，確定好行動計劃。

    實施重點客戶戰略要重點解決的問題

    (1)密切關系、加強服務，努力實現對重點客戶的一對一營銷。

    良好的關系是聯系客戶的紐帶，是維護客戶忠誠的重要因素。企業與客戶的關系，其實質同樣體現為人與人的關系，一旦彼此相互信賴、有了深厚的感情基礎，則其他市場因素就會被淡化。基于此，細化服務是企業提高服務水平的重要手段。各重點客戶所處區域、產品特性、經營思想等差別很大，要求也各不相同，必須拋棄以我為主的經營思想，深入了解各個客戶的具體需求，為其“量身定做”最合適的產品，實行差異化服務，實現一對一的營銷。客戶價值(客戶購買服務時，預期收益與預期成本的差)在得到提高的同時，對企業的信任程度也隨之增加。重點客戶在獲得滿意服務的同時，海泡石的市場地位也就得到了鞏固和加強，海泡石將隨著客戶需求量的增加而增加，市場也將隨著客戶市場的擴張而擴張。

    (2)建立暢通的信息渠道。信息溝通是做好服務管理的基礎。

    當前應在進一步推廣完善貨運計劃與營銷系統的基礎上，搭建更多、更簡捷有效的信息渠道，如利用互聯網建立客戶聯系通道，收集客戶信息等，建立重點客戶管理數據庫，全面、動態地掌握客戶需求和市場變化，為深入、系統地進行市場營銷分析，及時調整市場部署和為制定營銷策略提供最準確可靠的依據。