中小型白酒企業如何突破激烈競爭環境

內容提示：雖然面臨外部環境復雜的不利因素，但創新產品，價格取勝，渠道創新，廣告宣傳是未來中小型酒企未來的發展趨勢

        2010年華北春季糖酒會已經落下帷幕，面對國內白酒市場日益的激烈競爭，使得國內中小企業發展壓力增大，雖然面臨外部環境復雜的不利因素，刺激企 業加大對產品技術創新的力度，產品更新換代加快，產品門類進一步細分，在這次糖酒會上，來自四川盼長江酒業有限公司生產的“涼酒”一經亮相就吸引了眾多經 銷商的眼球，它以高品質而富有創新的酒品品類、超低平民的心理接受價格，創新的銷售渠道、幽默的代言人形象，吸引了眾多代理商前來駐足問津咨詢。為什么盼 長江就能夠一炮打響此次糖酒會?這不盡讓我們看到中小型企業在未來白酒市場分奪天下的發展趨勢。
        一、 以創新產品取勝
        產品是營銷的根源，酒企營銷創新力的首要因素就是產品創新。縱看此次糖酒會，全國知名品牌企業參展很少，基本上都是國內一些中小型企業，從這么多酒類品牌 中看到，大部分的酒商還是走的所謂的“歷史文化名酒”的路線，哪怕是沒有歷史，也得創造一個歷史，可想而知，肯定招商不成功。
        要想再白酒白熱化市場中賺得一席之地，就應當以新的口味滿足市場需求,或者以自己品牌定位新的香型，改善產品結構與實現技術創新，將是今后企業發展的重要 工作。 我們在來單看盼長江酒，正是走的這一條創新路線，涼酒(一種白酒，內置一顆特制清涼球，飲用前置入瓶內，放置冰箱或者冰杯中冷藏15分鐘，飲用爽喉)從產 品的口感創新角度入手，以新、奇、特的品類特點，征服了來自全國各地的酒類經銷商，由此看出，白酒市場現在的競爭處于同質化的階段，都想從白酒茫海中獲取 一杯羹，但往往因著產品的老套、產品的“跟學之風”導致“糖酒會招不到商”的尷尬局面，從去年的白酒市場整體銷售額來看，國內白酒市場的潛力還是巨大的， 關鍵在與中小型企業如何利用自己所擁有的優勢在自己的細分市場中分得一份天下，產品創新就成為了思考點。
        二、 提升品質，價格取勝
        市場的競爭加劇， 促使國內高檔白酒提價的步伐將有所放緩，穩步發展是白酒企業的主旋律。甚至有高檔白酒企業開始搶奪中低檔白酒市場的趨勢日益激烈，這給中小型企業帶來不小 的壓力，迫使中小型在酒的品質、產品的價格上進行比拼。酒品品質是與消費者建立情感的橋梁，也是搶占市場份額的法寶，盼長江酒產自四川宜賓，從來源自說明 的酒品，中低檔的激勵競爭，更使得中小企業在酒品品質上下足功夫。價格取勝是中低檔白酒搶占市場的最重要的策略，企業在保證酒品品質的前提下，節約管理開 支，降低產品價格，迅速鋪市，讓消費者接受的心理價格來搶奪市場。這也是此次糖酒會招商好的白酒產品所看到的。
        三、 渠道創新 鎖定銷售
        渠道，是產品實現從商品到貨幣這驚險一跳的“橋梁”，一個產品在渠道中的銷售時讓消費者“易看、易選、易拿”為原則，很多原來的一些地方名酒之所以輝煌不 再，與其渠道布局、渠道結構、渠道拓展不足有很大關系，產品質量雖然好，但卻不能“易看、易選、易拿”。因此，也影響產品的銷售。白酒渠道創新成功的案例 很多，而盼長江酒業以“渠道下沉在下沉”的特色渠道和專有渠道就是在傳統渠道的基礎上進行再開發的，從而創建獨特的市場格局，讓產品力得到了最大限度的張 揚。
        四、 選擇合適的廣告宣傳
        白酒行業，已經不是廣告一統天下的時候了，各種傳媒的風起云涌，讓傳統的傳播形式受到了挑戰。因此，單純地依靠某一媒體進行宣傳引導已經遠遠不夠了，白酒 企業應該根據自己的目標受眾，開展有針對性的宣傳活動。而盼長江酒根據渠道選擇來進行廣告宣傳，則開展了大規模的“下鄉”運動，針對廣闊的縣級農村市場， 采用墻體廣告、電視攔截廣告、人力車廣告、送演出等形式，讓宣傳更加喜聞樂見，效果更加明顯。
        除此之外，酒企要想不在新一輪激烈的市場競爭中落伍，保持新的活力與動力，就必須要有持續的營銷創新能力，實施差異化營銷，有效地與競爭對手進行區隔，通 過挖掘顧客的需求，時刻與顧客保持雙向溝通，這才是未來中小型酒企未來的發展趨勢。這也是此次糖酒會最大感受也就在于此。