2010年3G將成運營商工作重點

內容提示：2009年過去了，三家運營商在全新市場格局下已經運營滿一年，各種重組融合工作塵埃落定，在移動通信市場的競爭日趨激烈，電信和聯通作為進攻一方，2010年會有怎樣的策略與表現呢？

　　中國電信
　　策略方向：深化融合，需求細分，合作共贏。

　　策略解析：深化融合，以全家e套餐為例，自由組合多部手機、多條寬帶和多部固話，推出多種優惠的營銷策略，起到拉動移動電話、寬帶用戶增長，穩定固定 電話用戶數量的作用。商務領航套餐也將做類似組合；需求細分，即以客戶需求為導向，提供針對行業客戶及高端聚類客戶的個性化應用解決方案。可以按照行業細 分客戶群進行針對性營銷，也可以按照用戶需求設計開發新產品，針對客戶需求進行營銷。這一策略可以與后面將提到的合作共贏組合成完整的營銷策劃方案；合作 共贏，以客戶的客戶為目標群體，與客戶合作，發展電信移動用戶的同時發展客戶的業務。

　　方案實例：德邦證券與上海電信就合作推出3G手機炒股業務。該3G手機炒股業務是針對中高端客戶群定制的，智能移動終端，內置德邦手機炒股交易軟件， 集成德邦證券的“財富玖功”特色理財服務。同時，上海電信還將語音固移融合IVPN、189郵箱等電信特色業務，融入手機炒股方案中，為德邦證券開設 IVPN業務，將使用德邦證券手機炒股的客戶、德邦經紀人的189號碼以及德邦證券委托交易電話組成一個群，滿足券商與股民的通信需求。這是一個需求細 分、合作共贏的應用實例。股民是目標客戶群，有移動理財、手機炒股的需求，德邦證券有與股民溝通的需求、推廣交易軟件的需求、銷售“財富玖功”理財服務的 需求。德邦證券是電信的固網客戶、股民是客戶的客戶，推出這款定制3G手機后，借助證券公司手中的客戶資料，特別是高端客戶（股票交易金額較大的客戶）， 通過電話外呼或者由德邦經紀人來推廣這項業務。

　　策略風險與支撐資源分析：中國電信給安利（中國）日用品有限公司主任級銷售人員配置免費的3G手機，安利主任級以上銷售人員有2萬多人，這就意味著中 國電信首次提供給安利公司的手機達2萬多臺，終端總值數千萬。中國電信未來能否有足夠的資源堅持類似的“免費”解決方案。據介紹，安利銷售人員均簽約2至 3年，選擇每月368元的套餐，即使后期贈送話費或充值送比例達到100%，假設電信每月從每個銷售人員收到184元話費，那么一年就是2208元，足夠 支付3G手機的成本，手機廠商在交貨給電信一段時間后才能收到全部的貨款，這段時間可以通過用戶繳納的話費來支付終端成本。電信以犧牲短期盈利的方式來支 撐營銷，預計“免費”方案2010年仍有堅持的空間，但中國電信是上市公司，犧牲短期盈利的行為直接影響到了它的股票價格，近期持續下跌，融資需要迫使其 增發中期債券，電信資金壓力大，但增加移動用戶是企業發展需要，不得不咬牙堅持。

　　具體營銷措施：
　　1.對高端用戶贈送終端（中國電信提供免費3G手機給安利主任級以上銷售人員，針對政企員工的整體解決方案免費贈送天翼手機，全家e套餐4M寬帶用戶 免費贈送3臺天翼手機）；
　　2.家庭客戶終端補貼（我的e家客戶預存套餐年費送手機補貼）；
　　3.資費敏感客戶低價營銷（例如針對流動客戶的天翼華夏風套餐，特別推出2010年1月和2月全國漫游接聽免費，漫游主叫0.18元全包，0月租套 餐，預付費禮包）；
　　4.營銷渠道：針對政企客戶通過客戶經理上門拜訪的方式；針對家庭客戶通過電話外呼和營業廳工作人員主動營銷的方式；針對資費敏感客戶則通過社會渠道 以及戶外廣告（公交站亭等）宣傳優惠資費的方式；
　　5.2010年將會出現的新營銷渠道是，與合作伙伴聯合銷售，例如淘寶手機（淘寶網銷售）、集成了德邦證券“財富玖功”特色理財服務的炒股手機（證券 公司協助推廣）；
　　6.借助知名終端的號召力營銷，緊跟聯通引入Iphone的腳步，中國電信已經和RIM公司簽訂協議，將成為黑莓手機的中國合作伙伴。

　　發展趨勢
　　1.2010年，電信新增用戶中，3G用戶占比將逐漸提升；
　　2.終端補貼投入逐漸偏重3G；
　　3.2010年1月、2月，流動客戶（返鄉外來務工人員）被天翼華夏風套餐的漫游接聽免費優惠政策吸引，凈增用戶會多于其他月份，主要由于華夏風套餐 大量新增。8月、9月，由于通知書夾寄以及開學影響，凈增用戶會多于其他月份，主要由于天翼校園套餐新增；
　　4.新增用戶渠道來源方面，通過社會渠道發展的預付費產品用戶在新增用戶占比中將逐漸提升，家庭用戶新增占比保持現有水平，政企客戶占比有提升。

　　中國聯通
　　策略方向：重點發展3G用戶，廣東省目標是2010年底3G存量用戶超過200萬，用低價策略爭奪電信固話和寬帶用戶，2G產品堅持低價策略。

　　具體營銷措施：
　　1.客戶經理上門拜訪企業客戶，推廣整體解決方案（世界風產品或3G業務）；
　　2.利用政府公關（贈送Iphone手機或高額終端補貼）做宣傳、積極利用“亞運”盛會等熱點事件進行3G業務滲透；
　　3.網絡論壇營銷，宣傳3G業務優勢；
　　4.結合3G終端，進行針對性應用產品的推廣，參考電信的“炒股手機”；
　　5.3G套餐降價或費用打折、“打滿送”活動；
　　6.寬帶捆綁3G。

　　發展趨勢：
　　1.新增用戶中，3G占比逐漸提升；
　　2.2010年1月、2月，由于年節公關需要，贈送Iphone手機，新增用戶將明顯多于其他月份，8月、9月由于高考結束、高校開學，家長為孩子添 置3G手機/無線上網本，新增用戶多于其他月份；
　　3.由于2G用戶轉用3G，2010年深圳聯通2G用戶預計凈流失。（賽立信競爭情報事業部 劉佳）