我國白酒業經銷商發展道路分析

內容提示：“火車跑得快，全憑車頭帶”，更重要的是這些經銷企業有一個很好的管理團隊以及敢于開拓、勇于創新的首領，他們是白酒分銷業的脊梁。

        白酒業成就了不少巨頭級的經銷商，這些經銷商的年度銷售額最高達上百億，十幾億、幾十億的隊伍也越來越頭大，他們的年度營業額不但比很多白酒企業多，而且理念先進、運作規范、管理有序、人員訓練有素。當然，“火車跑得快，全憑車頭帶”，更重要的是這些經銷企業有一個很好的管理團隊以及敢于開拓、勇于創新的首領，他們是白酒分銷業的脊梁。

        通過他們的探索，中國的白酒經銷商更是看到了未來的希望。在此，我們就針對白酒經銷商如何升級發展進行探討，希望中國的白酒分銷業能出現更多更好的頂級經銷商！

        一、裝瓶商

        白酒企業的銷售區域劃分基本上都是行政區域或大區來區隔。有些酒企的營銷系統并不強大，一些銷售區域無法派員開拓，這就需要經銷商來支撐一些區域的拓展與銷售。而有些企業則還有技術輸出形式，即廠家提供成品酒液，在經銷商當地灌裝。這些都給一些大的經銷商發展壯大的機會。這種機會就是-做白酒企業的分銷區域的裝瓶商！

        實踐證明，實施這種方式的企業往往是酒商雙方都有利的事情。首先，白酒業是需要有一定沉淀的行業，經銷商自創品牌在短期內取得成功越來越難，企業可幫經銷商做品牌，自己折騰還不如站在好品牌的肩上分享勝利的果實；二是，有了更大的自主權，這種自主權包括品類發展與命名、包裝、定價、營銷模式等等，一些企業很愿意將這些工作交給有能力的經銷商去實現。三是，可從經銷商向上游發展，從經銷這個龐大的群體中脫穎而出，擺脫那種低層次的利潤取得模式，成為穩定、可持續發展的實業家。

        二、品牌持有者

        畢竟白酒業成功過小湖涂仙、金六福、商源等從經銷商到品牌持有商的案例，且白酒業本身較多存在經銷商實力與能力都比企業強的情況。如果找不到合適的技術輸出企業，經銷商應大膽做品牌持有者，即自建品牌到酒廠灌裝。

        其實，這基本上是白酒業的特別現象。由于白酒的高檔與低檔酒的價格帶太大而成本相差不大，只要有能力的經銷商，就能利用自己的能力取得相當豐富的回報，所以，這條路將還在白酒業會長期都存在。

        中糧集團為什么在09年提出打造全產業鏈的戰略，這是董事長寧高寧對“品牌價值才是最高的附加值”的理解。品牌才能提供更多的附加值，經銷商只能取得產品銷售過程中的進銷價差。白酒業由于地域原因，短期內甚至相當長一段時間內還會存在較多品牌共存的情況，不會像飲料、啤酒企業一樣行業集中度很高，會僅存幾個品牌，這是白酒業經銷商的獨有契機！

        三、深度分銷聯銷體

        在品牌與能力方面都不一定是最上乘表現的經銷商，他們是否就只能隨波逐流，沒有前進的方向呢？我們認為他們可將自己的最引以為自豪的“無形資產”放大，這就是掌控終端，做深度分銷，成為各白酒企業不可能放棄的銷售工作的最重要依靠！

        現在的白酒營銷模式逐漸老化，深度分銷越來越深入人心，這種趨勢不可逆轉緣華夏酒報:郵發代號23-189當地郵局可訂閱于現代營銷理念的基礎是滿足消費者，而消費者在終端，終端需要開拓、維護，而企業是不可能提供無限的資源完全進行終端掌控與服務的。

        更深一層次的深度分銷聯合體也在現實中呈現，有的大型經銷商甚至在所轄區域里收購或者說與區域型中小經銷商合資，共同做大市場。

        做自己最擅長的事情、做自己最省力的事情，對于經銷商來講，那就是服務市場。原來經銷商對服務市場的理解就是產品不斷分銷下去，隨著競爭的激烈、消費者的消費需求個性化便利性、產品的豐富性，經銷商的本職工作將是服務終端并對終端市場進行分銷、服務、銷售的管理。這是大部分經銷商升級的方向，他們可通過此種方式來獲得市場的主動權。

        四、功能性渠道商

        社會越發展，分工越細，專業要求越高，所以，原來的全能型經銷商將進行兩極分化，一種成為有實力有能力的商貿公司，進入正規軍行列，一種是功能分化，成為專一品牌、渠道或者專一產品的經銷商。

        這種功能性經銷商是社會發展的必然，功能性經銷商，就是要聚焦于某一產品、某一消費群體、某一品類，將該范圍內的銷售最大化。特別是超市渠道，由于一些大型超市都是正規、專業性公司，他們有完整采購體系、陳列體系、銷售體系、談判體系等等，很多經銷商不具這個能力，如果一些經銷商能升級到與他們同一個地位進行合作，將會擺脫掉大量的經銷商那種粗放的、個體式的運營方式，盡快上位。

        五、企業營銷外包商

        這種模式現在的案例還不多，但敢于第一個吃螃蟹的經銷商朋友們應可嘗試，現在采取這種方式的經銷商也都已經嘗到了甜頭。山東的新寶真商貿公司與卡斯特合作，現在已經進入良性發展階段，新寶真已經將進口紅酒銷售駐地搬到了北京。在白酒業確實存在別的行業較少出現的情況，那就是很多經銷商很有實力，很有想法，并且在經銷過程中取得了不少的收益，從而化繭成蝶，成為優秀的企業營銷外包商。

        六、上中下游通吃的全能商

        這種情況也在表明未來白酒經銷商的發展趨勢。即上游自己開發產品、建設品牌，中端繼續做分銷、拓展與區域銷售，下游則也自建品牌專賣店，封鎖市場終端資源，或者干脆將終端店買斷，搞起了“餐桌經濟”銷售食品飲料酒食副全套產品或“餐桌租賃”，將進店權分租給各廠家。有的甚至在下游的二級分銷方面，開始收購二批商，與其合作，迅速做大做強，以至上市。

        國內已有一些原來的純粹的批發商現在已經呈現出全能商的姿態。北京的朝批就是這樣一個大鱷，它不但有許多品牌的獨家經銷權，各個公司專業化運營，連在北京雄霸一方、店面達幾百家的京客隆超市，朝批都占相當股份。在日本，經過多年的進化、洗禮，有些經銷商成為了商貿巨頭，相信在未來的中國，也會有這樣脫胎于經銷商的大型商社出現！

        經銷商群體本身原依附于企業而存在，通過經銷企業的產品獲取自己的利益與發展，可是，只要努力，只要認準方向，一些過去取得不錯成就或具備發展基礎的經銷商必將出頭，來實現自己更大的目標與理想。對于他們來說，沒有不敢想的事情，沒有做不到的事情！