2014年中國手機分銷模式市場發展趨勢淺析

    手機廠商在分銷人員、資金、渠道覆蓋和營銷能力方面都難以與專業的手機分銷商媲美，而分銷商統一調價、統一定價、統一管理的機制既能刺激銷量、完成預定銷量目標，又能穩定價格體系，分銷商的渠道價值正體現于此。

    全國性分銷模式是我國手機銷售市場出現最早、最主要的銷售模式。中國國土面積遼闊、市場層次復雜，國代商應專業化分工需求逐步崛起。2008年以來，廠商直供和運營商定制模式興起，手機銷售市場格局受到沖擊，國代商市場份額遭擠壓。2011年至2012年，國代商未能準確把握功能機向智能機轉換的行業大方向，產品選型和庫存管理出現重大失誤，盈利狀況大幅惡化導致市場普遍低估其渠道價值。2012年下半年起，擺脫功能機庫存拖累的國代商業績快速回升，行業結構轉變契機下四大優勢引領渠道商價值回歸。

    上世紀90年代國代商成為手機銷售市場的主力，多年的渠道鋪設形成了覆蓋范圍深入三四線城市的分銷商渠道網絡，規模效應顯著。2013年國內前三大分銷商天音控股、愛施德、中郵泰普覆蓋零售門店超過17萬家，積累了豐富的零售終端客戶資源，廠商直供、運營商渠道等都難以望其項背。國代商渠道布設至縣鎮一級，不僅適應中國地域廣闊、市場層級多的背景，更形成了較強的規模效應，構筑起了全國性網絡和營銷渠道壁壘。

    相關市場調研報告請見中企顧問網發布的《2014-2019年中國手機市場監測與投資戰略咨詢報告》

    分銷商連接手機品牌商和分散的零售終端，極大程度提高交易效率，降低協調、溝通成本。手機廠商較多、零售終端分散的特點決定了需要分銷商匯總零售終端的銷售計劃、整合廠商產品。尤其在零售終端形態復雜、數量眾多，手機市場不斷有新品牌崛起時，專業化分工帶來的節約協調成本、提高交易效率的優勢體現更為透徹。

    分銷商提供的包銷方式可以加速手機廠商資金周轉，降低存貨積壓風險，轉移價格風險，是物流分發之外的又一大增值服務。在手機市場競爭激烈、利潤空間縮小趨勢下，資金周轉和庫存管理對手機生產廠商尤為關鍵。包銷模式下分銷商采用買斷式進貨，縮短上游廠商回款周期，利用自身資金渠道優勢分擔上游廠商庫存風險和產量風險，是最受手機生產廠商歡迎的分銷模式。包銷模式需要大量的資金支持和銷售能力保證，多數零售終端無力承擔，是分銷商對手機廠商最有吸引力的合作方式。

    憑借多年積累的市場經驗和基層隊伍，國代商能夠有效維護市場價格體系、落實廠商銷售政策、防止調價和竄貨。全國性分銷商憑借全國統一的銷售網絡，公司總部集中統一管理銷售政策和銷售價格，并通過遍布全國的市場管理人員實施終端價格檢查，嚴禁銷售渠道之間竄貨，控制市場價格能力強。手機品牌商主推產品時，往往是分銷商從品牌商獲得銷售返點自主制定策略執行，提高其潛在利潤空間。同時，手機廠商在分銷人員、資金、渠道覆蓋和營銷能力方面都難以與專業的手機分銷商媲美，而分銷商統一調價、統一定價、統一管理的機制既能刺激銷量、完成預定銷量目標，又能穩定價格體系，分銷商的渠道價值正體現于此。