2009年中國電子元器件分銷商調查報告
http://www.xibaipo.cc 2009-04-07 15:21 中企顧問網
本文導讀：2009年中國電子元器件分銷商調查開始在金融風暴瘋狂肆虐之際，在這樣的背景下，歷時一個月余的調查仍然收到了326份有效的分銷商回復，比上一年有8%的增長。
2009年中國電子元器件分銷商調查開始在金融風暴瘋狂肆虐之際，在這樣的背景下，歷時一個月余的調查仍然收到了326份有效的分銷商回復，比上一年有8%的增長。一方面，《國際電子商情》對分銷行業進行了八年研究，分銷商認可該調查的公信力因而踴躍參與調查；另一方面，或許正是因為特殊時期的原因，大家更希望通過行業里共同的聲音來尋找一些方向和信心。
從參與調查的回復者工作職務來說，分別有57%和31%來自市場/銷售管理、總裁/副總裁/總經理，超過95%的回復者是分銷行業中作為核心管理和決策人員，因此可以說下面的數據能夠真實、有效地反映整個中國分銷市場的狀況。調查中，授權、混合、獨立分銷商分別占42%、33%和25%，接近七成是中國大陸本地分銷商。
盡管經濟不景氣，40%的分銷商依然預測2009年營收將有兩位數增長。
參加調查的分銷商在過去一年銷售收入增長狀況平均增長率為17%，低于2007年22%的水平，其中更有13%的回復者表示2008年業績出現了負增長。而從2006年25%的數據可看出分銷商增長率逐年放緩，這也是自身規模和基數不斷擴大，增長率自然放緩的結果。
受到金融危機等因素影響，現在分銷商對于2009年業務增長的預期也在降低，但有40%的分銷商依然預測有兩位數的增長，平均增長幅度的預測為13%，低于2008年的預期25%。
盡管銷售額增長率在下滑，不過調查數據顯示行業平均毛利率水平為16%，這一數字還稍高于去年的15%，獲利率并未受到經濟環境的影響。有業內人士分析說，過去分銷商之間的價格戰十分激烈，但最近幾年日趨有序，即使是經濟不景氣時，由于宏觀調控銀行貸款困難，一味降低價格就會降低利潤，因此大家反而對利潤要求會更加敏感。我們還分析認為，隨著分銷行業在中國經營的時間越來越長，他們開始運用更多的智慧贏得市場。
更細致地看，相對來說臺灣地區分銷商的毛利率水平最低僅為9%。我們分析認為臺灣地區分銷行業成熟利潤率水平相對透明，而且他們面向的客戶群多為大型ODM/EMS工廠和PC行業，使得他們主要靠量來支撐業務發展。另外也說明臺灣地區分銷商更愿意在低利潤上做出讓步，來贏得市場。
從回復者的目標市場看，分銷商們更青睞與中型和小型中國制造商合作，而且選擇他們的比例處于上升趨勢，其余國際制造商、大型中國制造商、其它分銷商以及IDH都在下滑。由于大型制造商更多走直購模式，因而各種類型和背景的分銷商都青睞成長迅速、充滿活力的中小型制造商。另一個角度來說也表明分銷商們都十分重視中國市場，加強本地化的客戶開發和服務外，中國內需市場在當今更具吸引力，可能是不錯的“避風港”。
授權/混合分銷：需求下降是最大挑戰
在中國大陸開展業務的授權/混合分銷商過去非常看重3C市場，今年的數據顯現，盡管消費和通訊領域占其業務比重仍位居前兩名，但很明顯比例在下滑，取而上升的領域是控制/安全/測試與醫療設備、汽車/航空與軍工電子、計算機及周邊。這也非常符合當前市場應用熱點趨勢，分銷商開始鎖定新興市場、高利潤應用領域市場。
對于授權分銷商來說，提供增值服務是一個重要的競爭優勢。技術支持一直遙遙領先于其它方面，授權分銷商一方面能夠得到原廠的支持，一方面自身也在不斷投入。今年比較突出的一項增值服務是現貨庫存，躍居第二的位置，表明授權分銷商愿意特別靈活地應對多變的需求和緊急訂單的供應，希望通過這項服務贏得客戶。
除了現貨庫存外，小批量供應服務也被授權分銷商視為非常需要加強的增值服務之一，因為它可以帶來designwin的后繼業務。但它又是一個知易行難的業務，要想真正做好可謂困難重重。分銷商們認為，缺乏供應商支持是最重要的原因。試想，多數分銷商都開展小批量供貨，原廠豈不要成為大的零售鋪？另外，物流不暢、利潤低、市場容量小等客觀困難座次上升，而作為內部管理問題的庫存管理困難、牽涉太多精力和人員則有所下降。
接近六成的人認為過去一年里經濟危機帶來的需求下降是最大挑戰，與此同時，缺乏人才、爭取代理授權品牌不易也是他們面臨的主要困難。
面對這些困難，分銷商力求創新應對。從參加調查的授權分銷商來說，開拓新的應用市場、開發新品牌是第一位的，同時我們也看到比例比去年有了回升，可以說明開拓新市場對獲得增長尤為重要。此外，與客戶建立合作伙伴、企業架構及管理制度調整、加大市場推廣也排名靠前。
對于授權分銷商應具備的最重要的要素，去年大家認為是供貨能力第一、技術支持能力第二，而今年發生了很大變化，產品價格、供貨能力、付款靈活性分別占據前三，技術支持由第一降為第五，產品價格由第三升至第一，付款方式更是由第八升至第三。我們分析，需求下滑使得供過于求趨勢明顯，產品的價格變得極為敏感，而來自客戶的需求也很明顯呈現對更快速機動的供貨和更靈活的付款方式的趨勢。分銷商自然會有意識地加強自身在這方面的服務。
獨立分銷：產品品質保持第一位重要位置
與授權分銷商有很大不同，獨立分銷商持續提供多種利基服務，包括尋找難尋元器件、小批量供應和配套采購、處理多余庫存、BOM優化。值得關注的是，提供技術支持、特快專遞服務也開始列席，成為新興的服務項目。
由于獨立分銷商沒有原廠的授權，如何保證提供的產品是符合品質要求，對于他們來說是一個非常重要，甚至是取勝的關鍵因素。因此獨立分銷商通常采用一系列方式來確保元器件質量，包括嚴格審核供應商、培養專業檢驗人員、借助第三方檢測機構測試、協助客戶檢測。相對來說，采購檢測設備成為今年的新入選項目，所以獨立分銷商認為通過這種方式將有效改善產品品質良莠不齊的現狀，盡管檢測設備通常都十分昂貴。
對于獨立分銷商來說遇到的最大困難主要是市場競爭激烈，其后是毛利率水平降低和需求下降，假冒偽劣產品太多則由去年的第二下跌至第四。市場上獨立分銷商數量實際最多，而且良莠不齊，如何打造明顯的競爭優勢和保持較好的利潤水平，可能需要獨立分銷商發揮更大的聰明才智了。
面對這些困難和挑戰，獨立分銷商采取的措施主要是與客戶建立伙伴關系，另外就是尋擴增采購渠道。和去年相比有一個較大的變化就是，今年有很多回復者表示加強市場推廣，比提供更多增值服務和拓展授權品牌業務更顯得重要。
為困難和挑戰所采取的舉措上，獨立分銷商和授權分銷商都將“加大市場推廣”擺在了較為重要的地位，再次說明在充滿變數的市場環境中，誰能夠更緊密跟蹤市場脈動，更快速響應客戶并靈活服務客戶，成為非常重要的一件事。
最后，獨立分銷商仍然認為產品質量是最重要的因素，這與前面的結論是可以互相聯系和印證的。其次分別為信譽、價格、供貨速度、持續供貨能力、快速響應速度等，次序和去年僅有一些微調。
從參與調查的回復者工作職務來說，分別有57%和31%來自市場/銷售管理、總裁/副總裁/總經理，超過95%的回復者是分銷行業中作為核心管理和決策人員，因此可以說下面的數據能夠真實、有效地反映整個中國分銷市場的狀況。調查中，授權、混合、獨立分銷商分別占42%、33%和25%，接近七成是中國大陸本地分銷商。
盡管經濟不景氣，40%的分銷商依然預測2009年營收將有兩位數增長。
參加調查的分銷商在過去一年銷售收入增長狀況平均增長率為17%，低于2007年22%的水平，其中更有13%的回復者表示2008年業績出現了負增長。而從2006年25%的數據可看出分銷商增長率逐年放緩，這也是自身規模和基數不斷擴大，增長率自然放緩的結果。
受到金融危機等因素影響，現在分銷商對于2009年業務增長的預期也在降低，但有40%的分銷商依然預測有兩位數的增長，平均增長幅度的預測為13%，低于2008年的預期25%。
盡管銷售額增長率在下滑，不過調查數據顯示行業平均毛利率水平為16%，這一數字還稍高于去年的15%，獲利率并未受到經濟環境的影響。有業內人士分析說，過去分銷商之間的價格戰十分激烈，但最近幾年日趨有序，即使是經濟不景氣時，由于宏觀調控銀行貸款困難，一味降低價格就會降低利潤，因此大家反而對利潤要求會更加敏感。我們還分析認為，隨著分銷行業在中國經營的時間越來越長，他們開始運用更多的智慧贏得市場。
更細致地看，相對來說臺灣地區分銷商的毛利率水平最低僅為9%。我們分析認為臺灣地區分銷行業成熟利潤率水平相對透明，而且他們面向的客戶群多為大型ODM/EMS工廠和PC行業，使得他們主要靠量來支撐業務發展。另外也說明臺灣地區分銷商更愿意在低利潤上做出讓步，來贏得市場。
從回復者的目標市場看，分銷商們更青睞與中型和小型中國制造商合作，而且選擇他們的比例處于上升趨勢，其余國際制造商、大型中國制造商、其它分銷商以及IDH都在下滑。由于大型制造商更多走直購模式，因而各種類型和背景的分銷商都青睞成長迅速、充滿活力的中小型制造商。另一個角度來說也表明分銷商們都十分重視中國市場，加強本地化的客戶開發和服務外，中國內需市場在當今更具吸引力，可能是不錯的“避風港”。
授權/混合分銷：需求下降是最大挑戰
在中國大陸開展業務的授權/混合分銷商過去非常看重3C市場，今年的數據顯現，盡管消費和通訊領域占其業務比重仍位居前兩名，但很明顯比例在下滑，取而上升的領域是控制/安全/測試與醫療設備、汽車/航空與軍工電子、計算機及周邊。這也非常符合當前市場應用熱點趨勢，分銷商開始鎖定新興市場、高利潤應用領域市場。
對于授權分銷商來說，提供增值服務是一個重要的競爭優勢。技術支持一直遙遙領先于其它方面，授權分銷商一方面能夠得到原廠的支持，一方面自身也在不斷投入。今年比較突出的一項增值服務是現貨庫存，躍居第二的位置，表明授權分銷商愿意特別靈活地應對多變的需求和緊急訂單的供應，希望通過這項服務贏得客戶。
除了現貨庫存外，小批量供應服務也被授權分銷商視為非常需要加強的增值服務之一，因為它可以帶來designwin的后繼業務。但它又是一個知易行難的業務，要想真正做好可謂困難重重。分銷商們認為，缺乏供應商支持是最重要的原因。試想，多數分銷商都開展小批量供貨，原廠豈不要成為大的零售鋪？另外，物流不暢、利潤低、市場容量小等客觀困難座次上升，而作為內部管理問題的庫存管理困難、牽涉太多精力和人員則有所下降。
接近六成的人認為過去一年里經濟危機帶來的需求下降是最大挑戰，與此同時，缺乏人才、爭取代理授權品牌不易也是他們面臨的主要困難。
面對這些困難，分銷商力求創新應對。從參加調查的授權分銷商來說，開拓新的應用市場、開發新品牌是第一位的，同時我們也看到比例比去年有了回升，可以說明開拓新市場對獲得增長尤為重要。此外，與客戶建立合作伙伴、企業架構及管理制度調整、加大市場推廣也排名靠前。
對于授權分銷商應具備的最重要的要素，去年大家認為是供貨能力第一、技術支持能力第二，而今年發生了很大變化，產品價格、供貨能力、付款靈活性分別占據前三，技術支持由第一降為第五，產品價格由第三升至第一，付款方式更是由第八升至第三。我們分析，需求下滑使得供過于求趨勢明顯，產品的價格變得極為敏感，而來自客戶的需求也很明顯呈現對更快速機動的供貨和更靈活的付款方式的趨勢。分銷商自然會有意識地加強自身在這方面的服務。
獨立分銷：產品品質保持第一位重要位置
與授權分銷商有很大不同，獨立分銷商持續提供多種利基服務，包括尋找難尋元器件、小批量供應和配套采購、處理多余庫存、BOM優化。值得關注的是，提供技術支持、特快專遞服務也開始列席，成為新興的服務項目。
由于獨立分銷商沒有原廠的授權，如何保證提供的產品是符合品質要求，對于他們來說是一個非常重要，甚至是取勝的關鍵因素。因此獨立分銷商通常采用一系列方式來確保元器件質量，包括嚴格審核供應商、培養專業檢驗人員、借助第三方檢測機構測試、協助客戶檢測。相對來說，采購檢測設備成為今年的新入選項目，所以獨立分銷商認為通過這種方式將有效改善產品品質良莠不齊的現狀，盡管檢測設備通常都十分昂貴。
對于獨立分銷商來說遇到的最大困難主要是市場競爭激烈，其后是毛利率水平降低和需求下降，假冒偽劣產品太多則由去年的第二下跌至第四。市場上獨立分銷商數量實際最多，而且良莠不齊，如何打造明顯的競爭優勢和保持較好的利潤水平，可能需要獨立分銷商發揮更大的聰明才智了。
面對這些困難和挑戰，獨立分銷商采取的措施主要是與客戶建立伙伴關系，另外就是尋擴增采購渠道。和去年相比有一個較大的變化就是，今年有很多回復者表示加強市場推廣，比提供更多增值服務和拓展授權品牌業務更顯得重要。
為困難和挑戰所采取的舉措上，獨立分銷商和授權分銷商都將“加大市場推廣”擺在了較為重要的地位，再次說明在充滿變數的市場環境中，誰能夠更緊密跟蹤市場脈動，更快速響應客戶并靈活服務客戶，成為非常重要的一件事。
最后，獨立分銷商仍然認為產品質量是最重要的因素，這與前面的結論是可以互相聯系和印證的。其次分別為信譽、價格、供貨速度、持續供貨能力、快速響應速度等，次序和去年僅有一些微調。
